PDA

View Full Version : Bí quyết thuyết phục khách hàng



bhkien
03-16-2012, 02:29 PM
Sau đây là vài bí quyết để nhân viên bán hàng thuyết phục hiệu quả khách hàng thông qua trao đổi trực tiếp:

Tập trung vào lợi ích chứ không phải là sự độc đáo

Khách hàng chỉ quan tâm đến những gì phù hợp với nhu cầu và lợi ích của họ. Vì thế, thay vì thao thao bất tuyệt về những ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ, nhân viên bán hàng cần dành thời gian để tìm hiểu khách hàng thực sự cần gì và tư vấn những đặc tính sản phẩm thích hợp.

Sau đó, khi đã thu hút được sự quan tâm và chú ý của khách hàng, bạn có thể giới thiệu nhiều hơn về các tính năng độc đáo, khác biệt để tăng tính thuyết phục.

Đai đa số người tiêu dùng mua sắm vì một nhu cầu thực sự nào đó và họ cần ai đó giúp họ chọn lựa giải pháp tốt nhất cho vấn đề.

Tập trung vào giá trị, không phải vào giá cả

Giảm giá có thể làm tăng doanh số. Tuy nhiên, nếu bạn không đưa ra một lý do chính đáng, sau này người tiêu dùng sẽ không mua món hàng hay sử dụng dịch vụ với giá cũ.

Vài cách để bạn có chương trình giảm giá thuyết phục: Thêm hoặc thay thế một số dịch vụ trong gói dịch vụ, thêm một lượng sản phẩm nhất định với giá không đổi, khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều sản phẩm cùng lúc để được giá rẻ hoặc cung cấp các dịch vụ hậu mãi tốt hơn.

Trừ những trường hợp hàng hóa mà chuyện mặc cả là tất yếu được ​​(như nhà đất, đồ cổ, đồ cũ..), cố gắng không giảm giá chỉ vì khách hàng yêu cầu.

Nếu khách hàng dễ dàng mặc cả thì có nghĩa là giá của bạn đưa ra ban đầu quá cao và sau này bạn sẽ không bán được hàng với mức giá đó nữa. Bạn nên tập trung vào việc giúp khách hàng nhận được nhiều giá trị hơn chứ không phải cố gắng giúp họ ít tốn tiền hơn.

Chỉ dẫn cho khách hàng thật cụ thể và tận tình

Một phụ nữ vào siêu thị để mua một nồi cơm điện đa năng và trước đây bà chưa dùng qua sản phẩm này. Nhân viên bán hàng A giới thiệu những tính năng chính của sản phẩm và “an ủi” khách hàng rằng, bà sẽ nhanh chóng sử dụng thành thạo nếu chịu khó đọc hướng dẫn.

Nhân viên bán hàng B có cách thuyết phục khác. Anh ta hướng dẫn cách sử dụng thật cặn kẽ và thao tác thử cho người phụ nữ này xem. Rốt cuộc, bà ta mua hàng của nhân viên B.

Điểm mấu chốt ở đây là, nhân viên bán hàng luôn phải đảm bảo sự thuận tiện nhất cho khách hàng. Yêu cầu khách hàng tự tìm hiểu chẳng khác nào giao cho họ bài tập về nhà và chẳng ai thích điều này cả. Khách hàng cần ai đó giúp họ giải quyết các vấn đề nhanh chóng nhất.

Tập trung vào cảm xúc chứ không phải lý do

Chúng ta nghĩ rằng chúng ta luôn đưa ra các quyết định mua sắm hợp lý. Tuy nhiên nếu như thế thì các thương hiệu xa xỉ như Chanel, Louis Vuitton hay Porsche sẽ không thể tồn tại.

Không dễ biện minh cho lý do tại sao chúng ta mua một món hàng xa xỉ: Chúng ta muốn nó, nhưng thường thì chúng ta không cần. Chúng ta quyết định mua những món hàng này để thỏa mãn những nhu cầu tinh thần là chính. Bất kì ai cũng muốn an toàn hơn, khỏe mạnh, thông minh hơn, hấp dẫn hơn...

Ngoài ra, không phải ai cũng đi mua sắm trong tâm trạng tốt. Hãy chú ý đến cảm xúc của khách hàng và nói những điều tốt đẹp.

Tập trung vào khách hàng chứ không phải vào bản thân

Bạn cần đảm bảo doanh thu và muốn bán được hàng. Không ít nhân viên bán hàng mệt mỏi và căng thẳng với doanh số và “cầu cứu” khách hàng bằng cách “kể khổ”.

Nhưng sự thật là chẳng có mấy khách hàng quan tâm đến điều đó và tệ hơn nữa là họ thấy khó chịu. Ngoài ra, họ có thể ủng hộ và thông cảm nhưng hiếm khi họ chịu chi tiền vì một lý do... trời ơi.

Quá trình bán hàng là quá trình tiếp cận, thấu hiểu và giải quyết nhu cầu, động cơ, các vấn đề cũng như cảm xúc của khách hàng. Do đó, thật vô ích nếu bạn chỉ tập trung vào bản thân mà không để ý gì đến họ.

Theo HUỲNH NGUYỄN
Doanhnhansaigon
Nguồn: Cafef

hung soa
03-20-2012, 09:25 PM
Sau đây là vài bí quyết để nhân viên bán hàng thuyết phục hiệu quả khách hàng thông qua trao đổi trực tiếp:

Tập trung vào lợi ích chứ không phải là sự độc đáo

Khách hàng chỉ quan tâm đến những gì phù hợp với nhu cầu và lợi ích của họ. Vì thế, thay vì thao thao bất tuyệt về những ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ, nhân viên bán hàng cần dành thời gian để tìm hiểu khách hàng thực sự cần gì và tư vấn những đặc tính sản phẩm thích hợp.

Sau đó, khi đã thu hút được sự quan tâm và chú ý của khách hàng, bạn có thể giới thiệu nhiều hơn về các tính năng độc đáo, khác biệt để tăng tính thuyết phục.

Đai đa số người tiêu dùng mua sắm vì một nhu cầu thực sự nào đó và họ cần ai đó giúp họ chọn lựa giải pháp tốt nhất cho vấn đề.

Tập trung vào giá trị, không phải vào giá cả

Giảm giá có thể làm tăng doanh số. Tuy nhiên, nếu bạn không đưa ra một lý do chính đáng, sau này người tiêu dùng sẽ không mua món hàng hay sử dụng dịch vụ với giá cũ.

Vài cách để bạn có chương trình giảm giá thuyết phục: Thêm hoặc thay thế một số dịch vụ trong gói dịch vụ, thêm một lượng sản phẩm nhất định với giá không đổi, khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều sản phẩm cùng lúc để được giá rẻ hoặc cung cấp các dịch vụ hậu mãi tốt hơn.

Trừ những trường hợp hàng hóa mà chuyện mặc cả là tất yếu được ​​(như nhà đất, đồ cổ, đồ cũ..), cố gắng không giảm giá chỉ vì khách hàng yêu cầu.

Nếu khách hàng dễ dàng mặc cả thì có nghĩa là giá của bạn đưa ra ban đầu quá cao và sau này bạn sẽ không bán được hàng với mức giá đó nữa. Bạn nên tập trung vào việc giúp khách hàng nhận được nhiều giá trị hơn chứ không phải cố gắng giúp họ ít tốn tiền hơn.

Chỉ dẫn cho khách hàng thật cụ thể và tận tình

Một phụ nữ vào siêu thị để mua một nồi cơm điện đa năng và trước đây bà chưa dùng qua sản phẩm này. Nhân viên bán hàng A giới thiệu những tính năng chính của sản phẩm và “an ủi” khách hàng rằng, bà sẽ nhanh chóng sử dụng thành thạo nếu chịu khó đọc hướng dẫn.

Nhân viên bán hàng B có cách thuyết phục khác. Anh ta hướng dẫn cách sử dụng thật cặn kẽ và thao tác thử cho người phụ nữ này xem. Rốt cuộc, bà ta mua hàng của nhân viên B.

Điểm mấu chốt ở đây là, nhân viên bán hàng luôn phải đảm bảo sự thuận tiện nhất cho khách hàng. Yêu cầu khách hàng tự tìm hiểu chẳng khác nào giao cho họ bài tập về nhà và chẳng ai thích điều này cả. Khách hàng cần ai đó giúp họ giải quyết các vấn đề nhanh chóng nhất.

Tập trung vào cảm xúc chứ không phải lý do

Chúng ta nghĩ rằng chúng ta luôn đưa ra các quyết định mua sắm hợp lý. Tuy nhiên nếu như thế thì các thương hiệu xa xỉ như Chanel, Louis Vuitton hay Porsche sẽ không thể tồn tại.

Không dễ biện minh cho lý do tại sao chúng ta mua một món hàng xa xỉ: Chúng ta muốn nó, nhưng thường thì chúng ta không cần. Chúng ta quyết định mua những món hàng này để thỏa mãn những nhu cầu tinh thần là chính. Bất kì ai cũng muốn an toàn hơn, khỏe mạnh, thông minh hơn, hấp dẫn hơn...

Ngoài ra, không phải ai cũng đi mua sắm trong tâm trạng tốt. Hãy chú ý đến cảm xúc của khách hàng và nói những điều tốt đẹp.

Tập trung vào khách hàng chứ không phải vào bản thân

Bạn cần đảm bảo doanh thu và muốn bán được hàng. Không ít nhân viên bán hàng mệt mỏi và căng thẳng với doanh số và “cầu cứu” khách hàng bằng cách “kể khổ”.

Nhưng sự thật là chẳng có mấy khách hàng quan tâm đến điều đó và tệ hơn nữa là họ thấy khó chịu. Ngoài ra, họ có thể ủng hộ và thông cảm nhưng hiếm khi họ chịu chi tiền vì một lý do... trời ơi.

Quá trình bán hàng là quá trình tiếp cận, thấu hiểu và giải quyết nhu cầu, động cơ, các vấn đề cũng như cảm xúc của khách hàng. Do đó, thật vô ích nếu bạn chỉ tập trung vào bản thân mà không để ý gì đến họ.

Theo HUỲNH NGUYỄN
Doanhnhansaigon
Nguồn: Cafef

Bài viết rất bổ ích với mọi người. Cảm ơn bhkien

uhohwtf
03-22-2012, 09:01 AM
Sau đây là vài bí quyết để nhân viên bán hàng thuyết phục hiệu quả khách hàng thông qua trao đổi trực tiếp:

Tập trung vào lợi ích chứ không phải là sự độc đáo

Các khách hàng khác nhau quan tâm đến các lợi ích khác nhau. Làm sao để phân biệt điều này cũng cần được huấn luyện, sau đó trau dồi tốt. Nói sai lợi ích với sai đối tượng khách hàng thì bạn không thể sell được. Ngoài ra, việc coi nhẹ các trình bày có thể dẫn đến một dạng 'lạm phát' lợi ích, thay vì trước đây tôi thao thao bất tuyệt về tính năng, thì nay được dạy bảo cẩn thận tôi chuyển sang thao thao bất tuyệt về lợi ích. KH có thể sẽ nhướng lông mày, lợi ích đấy có thật không, bằng chứng đâu. Lời khuyên của tác giả là đúng, nhưng khi áp dụng cần lưu ý như trên

Chỉ dẫn cho khách hàng thật cụ thể và tận tình

Đây là một trong các chỉ tiêu chất lượng tuyệt vời để đánh giá performance của người bán. Tuy nhiên thế giới không phải màu hồng, vì ngoài ra người bán hàng cũng quan tâm đến tỷ lệ từ chối mua, tần suất tiếp khách (khách đến đông, ai cũng cầm tay ân cần thủ thỉ thì không kịp tiếp) và nhiều áp lực trên vai khác. Thỉnh thoảng xui xẻo gặp các khách độc đáo, hỏi cỡ 1 tiếng rồi không mua (lại sang CH khác làm thêm cỡ 1 tiếng nữa), nói vậy để thấy ở vị trí là người huấn luyện, là nhà tư vấn sẽ thấy vấn đề tuyệt đối hơn. với người trực tiếp áp dụng thì sẽ thấy không đơn thuần như vậy.

Tập trung vào cảm xúc chứ không phải lý do

Rất hay và hiệu qủa, tuy nhiên nó phụ thuộc vào một khả năng bẩm sinh có, nhờ huấn luyện và sử dụng nhuần nhuyễn cũng có: đó là pick-up và đồng cảm với cảm xúc, nhận định cảm tính của KH. Những người có được khả năng này thì sẽ thành công không chỉ trong bán hàng mà trong mọi phương diện cuộc sống. Quan hệ của họ trong công việc cũng như ngoài xã hội đều tốt hơn rất rất rất nhiều lần so với những người khác. Ngược lại nếu chúng ta có trong tay một đội ngũ bán hàng có chỉ số thông minh cảm xúc thấp, ngoài vai trò là người bán hàng ra, các vai trò khác họ đều đảm nhận tồi (ít giao thiệp, quan hệ bạn bè, gia đình nhiều tiêu cực, nhiều thói quen xấu, thường tạo ấn tượng ban đầu kém...), thì e là lời khuyên của tác giả họ sẽ không làm được.

Tập trung vào khách hàng chứ không phải vào bản thân

Không nên tuyệt đối hóa một điều gì, nhất là lời khuyên hay một kinh nghiệm được đúc kết. Tại sao người bán hàng vẫn phải tập trung một chút vào bản thân? Thứ nhất, họ phải thường xuyên check xem mình đã bám sát dàn ý/ các bước/script bán hàng như thế nào, hiệu quả đến đâu, đã đến lúc close chưa. Thứ hai, họ phải check cảm xúc hiện tại của mình là gì khi khách hàng phản bác, chê bai, nghi ngờ, không quan tâm, thô lỗ, nóng tính, vội vàng, mỉa mai.... để kiểm soát, giữ bình tĩnh và ứng xử thích hợp, chuyên nghiệp như được đào tạo.

Theo HUỲNH NGUYỄN
Doanhnhansaigon
Nguồn: Cafef

Một bài tổng hợp rất hay, tuy nhiên để sinh động hơn, mình thử challenge và mở rộng thêm các ý tác giả đưa ra xem sao, hì.

jackieharry
03-22-2012, 12:22 PM
Anh Kiên luôn có những bài viết hay nhất...... Vote Vote.... Chân thành cám ơn.

bhkien
03-22-2012, 12:28 PM
Anh Kiên luôn có những bài viết hay nhất...... Vote Vote.... Chân thành cám ơn.

Bài này mình đi sưu tầm thôi chứ không viết được như vậy.

mermaid
04-09-2012, 12:43 AM
Sau đây là vài bí quyết để nhân viên bán hàng thuyết phục hiệu quả khách hàng thông qua trao đổi trực tiếp:

Tập trung vào lợi ích chứ không phải là sự độc đáo


Tập trung vào khách hàng chứ không phải vào bản thân

Bạn cần đảm bảo doanh thu và muốn bán được hàng. Không ít nhân viên bán hàng mệt mỏi và căng thẳng với doanh số và “cầu cứu” khách hàng bằng cách “kể khổ”.

Nhưng sự thật là chẳng có mấy khách hàng quan tâm đến điều đó và tệ hơn nữa là họ thấy khó chịu. Ngoài ra, họ có thể ủng hộ và thông cảm nhưng hiếm khi họ chịu chi tiền vì một lý do... trời ơi.


Theo HUỲNH NGUYỄN
Doanhnhansaigon
Nguồn: Cafef

Tác giả viết nói chung là đúng tuy nhiên có thể có vài chỗ chưa chuẩn: "Tập trung vào lợi ích chứ không phải là sự độc đáo" đúng ra là "Tập trung vào lợi ích chứ không phải là đặc điểm tính năng". Có thể do chưa hiểu rõ từ "features" ví dụ thay vì nói cái bút này có chiều cao, chiều rộng, thân = nhựa làm từ pvc, ngòi làm từ sắt xyz...thì nên nói cái bút này nhiều sếp dùng kể kí hợp đồng son lắm, toàn hợp đồng béo bở...


"Tập trung vào khách hàng chứ không phải vào bản thân": Điều này đúng; nói chung ai cũng vì chữ "lợi" của mình mà hành động. Không chỉ ko tập trung vào bản thân mà còn giảm tập trung cả vào sản phẩm để tập trung tối đa vào khách hàng và cái "lợi" của họ. Các công ty, cửa hàng đặt cái lợi của chính họ lên trước mọi thứ, điều này dẫn đến áp doanh số cho nhân viên, điều này lại dẫn đến nhân viên chỉ tìm mọi cách để bán hàng, kể cả ép khách hoặc ko xây dựng khách hàng tiềm năng mà chỉ chăm chăm vào khách hàng hiện tại...kết quả là doanh số tháng đó, quý đó có thể đạt nhưng không thực sự làm khách hàng hài lòng và ko có khách hàng lâu dài

jackieharry
04-09-2012, 03:04 PM
Cách bán hàng hiệu quả và thành công nhất vào thời buổi bây giờ là "khơi gợi nhu cầu của khách hàng chứ không ngồi đợi khách hàng có nhu cầu và tìm đến mình". Mình đang cố gắng học hỏi và làm theo, nên rất nhiều khách khi vào đến Topic của mình (http://www.lamchame.com/forum/showthread.php/188628-JH-Shop-Th%E1%BB%9Di-trang-H%C3%A0ng-Hi%E1%BB%87u-Gi%C3%A1-t%E1%BB%91t-Vertbaudet-Sergent-Major-Janie-amp-Jack-Gymboree-CK)thì mình cố gắng khơi dậy niềm đam mê từ bên trong của chính họ.
Chúc mọi người thành công.

ami_nguyen
05-20-2012, 10:43 AM
Cách bán hàng hiệu quả và thành công nhất vào thời buổi bây giờ là "khơi gợi nhu cầu của khách hàng chứ không ngồi đợi khách hàng có nhu cầu và tìm đến mình". Mình đang cố gắng học hỏi và làm theo, nên rất nhiều khách khi vào đến Topic của mình (http://www.lamchame.com/forum/showthread.php/188628-JH-Shop-Th%E1%BB%9Di-trang-H%C3%A0ng-Hi%E1%BB%87u-Gi%C3%A1-t%E1%BB%91t-Vertbaudet-Sergent-Major-Janie-amp-Jack-Gymboree-CK)thì mình cố gắng khơi dậy niềm đam mê từ bên trong của chính họ.
Chúc mọi người thành công.

Em tâm đắc với ý kiến của chị quá, chị chỉ thêm cho em cách tạo ra nhu cầu cho KH với ạ, em cảm ơn chị nhiều!

jackieharry
05-20-2012, 11:12 AM
Em tâm đắc với ý kiến của chị quá, chị chỉ thêm cho em cách tạo ra nhu cầu cho KH với ạ, em cảm ơn chị nhiều!

Dạo này hơi bzy tí nên trả lời chậm.
Việc khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn của chính khách hàng, mình nghĩ dân sales "chuyên nghiệp" trong ngày bảo hiểm và ngân hàng là giỏi vận dụng chiêu này nhất. Đa số khách hàng (đặc biệt tại VN) đều không thấy nhu cầu cần mua bảo hiểm cho đến khi Người Sales thuyết phục được giá trị thu vào của khách hàng luôn lớn hơn giá trị đầu tư.
Tương tự, nếu bạn từng sống qua thời bao cấp thì phát hiện được ngày xưa, nhu cầu của xã hội là những nhu cầu đơn giản và cơ bản (nghĩa là không cầu kỳ), nhưng bây giờ bạn vào siêu thị để chơi (hoặc mua 1 món hàng khác), nhưng khi vào thì có 1 số món hàng lại hấp dẫn (khơi dậy) nhu cầu tiềm ẩn (nhưng chưa được lên kế hoạch) của mình. Tại sao người ta làm được điều đó:
Đó là "ngưỡng Giá" mà đa số người mua đều có tể chấp nhận được ?
Mẫu Mã hấp dẫn ngay từ cái nhìn đầu tiên?
Tính chất sản phẩm phù hợp với nhu cầu?

Hãy chiêm nghiệm và suy nghĩ.

civil_huyen
05-21-2012, 06:11 AM
Bài này mình đi sưu tầm thôi chứ không viết được như vậy.

Bác này rất thật thà :D
Ai chịu khó đọc bài về kinh doanh cũng thấy rõ mà
Nhưng vote bác thật nhiều vì bác luôn nghĩ đến người lười đọc trong đó có em :D

mangosteen
05-21-2012, 10:13 AM
@Bác Kiên: Chủ đề này hay quá em nghĩ bác nên đính sticky.

@uhohwtf: Mình hoàn toàn đồng ý và thích bài của bạn. Mình thấy bạn có rất nhiều kinh nghiệm và kỹ năng trong kinh doanh, lúc nào rỗi bạn chia sẻ thêm để mọi người cùng học hỏi.


Đúng là thuyết phục khách hàng là điều không dễ. Mình copy lại 1 câu chuyện (cũ) rất hay về nghệ thuật thuyết phục KH



Người bán hàng siêu đẳng
Một anh chàng từ nông thôn ra thành phố xin được làm chân bán hàng tại cửa hàng bách hoá trung tâm, nơi đáp ứng mọi nhu cầu mua sắm trên đời.
Ông chủ hỏi anh ta:
- Anh đã có kinh nghiệm trong công việc này chưa?
- Rồi, thưa ông! Tôi từng bán hàng ở quê
- Chàng trai đáp.
- Tốt! Cậu sẽ bắt đầu thử việc vào ngày mai và tôi sẽ đến kiểm tra kết quả công việc sau khi hết giờ làm
- Ông chủ nói. Với chàng trai, ngày làm việc đầu tiên dài đằng đẵng và thật căng thẳng nhưng mãi rồi cũng tới 5h chiều. Ông chủ xuất hiện và hỏi:
- Hôm nay cậu phục vụ được bao nhiêu khách hàng?
- Một.
- Nhân viên bán hàng mới đáp.
- Mỗi một thôi à!
- Ông chủ nổi giận
- Hàng ngày, mỗi nhân viên của tôi phục vụ được 20 đến 30 khách hàng kia! Thế cậu bán được bao nhiêu tiền?
- Ba trăm nghìn đôla, thưa ông.
- Thế quái nào mà cậu bán được nhiều như vậy?
- Ông chủ ngạc nhiên. Chàng trai giải thích:
- Ông khách đó vào cửa hàng và tôi bán cho ông ta một lưỡi câu nhỏ, rồi một lưỡi câu vừa và cuối cùng là một lưỡi câu cỡ đại. Tiếp đó, tôi bán cho ông ta một sợi dây câu nhỏ, một sợi vừa và một sợi lớn. Tôi hỏi xem ông ta câu cá ở đâu và vị khách đáp: "Ở bờ biển". Tôi gợi ý ông ta nên mua một chiếc xuồng câu rồi đưa ông tới bộ phận bán thuyền, thuyết phục ông mua một xuồng cao tốc dài 7 mét gắn 2 động cơ. Chiếc Wolkswagen của ông ấy không kéo nổi cái xuồng nên tôi bán cho ông một chiếc Cruiser Deluxe nữa. Ông chủ loạng choạng vì choáng:
- Cậu bán tất cả những thứ đó cho một người vào mua lưỡi câu?
- Không!
- Chàng trai đáp
- Ông ta hỏi mua băng vệ sinh cho vợ, và tôi bảo: "Kỳ nghỉ cuối tuần của ông thế là hỏng rồi. Có lẽ là ông nên đi câu cá!".

uhohwtf
05-21-2012, 11:00 AM
Cách bán hàng hiệu quả và thành công nhất vào thời buổi bây giờ là "khơi gợi nhu cầu của khách hàng chứ không ngồi đợi khách hàng có nhu cầu và tìm đến mình". Mình đang cố gắng học hỏi và làm theo, nên rất nhiều khách khi vào đến Topic của mình (http://www.lamchame.com/forum/showthread.php/188628-JH-Shop-Th%E1%BB%9Di-trang-H%C3%A0ng-Hi%E1%BB%87u-Gi%C3%A1-t%E1%BB%91t-Vertbaudet-Sergent-Major-Janie-amp-Jack-Gymboree-CK)thì mình cố gắng khơi dậy niềm đam mê từ bên trong của chính họ.
Chúc mọi người thành công.

Đỉnh cao của bán hàng đấy bạn ạ ^^ Chúc bạn nhiều may mắn và thành công nhé

ami_nguyen
05-21-2012, 11:06 AM
Dạo này hơi bzy tí nên trả lời chậm.
Việc khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn của chính khách hàng, mình nghĩ dân sales "chuyên nghiệp" trong ngày bảo hiểm và ngân hàng là giỏi vận dụng chiêu này nhất. Đa số khách hàng (đặc biệt tại VN) đều không thấy nhu cầu cần mua bảo hiểm cho đến khi Người Sales thuyết phục được giá trị thu vào của khách hàng luôn lớn hơn giá trị đầu tư.
Tương tự, nếu bạn từng sống qua thời bao cấp thì phát hiện được ngày xưa, nhu cầu của xã hội là những nhu cầu đơn giản và cơ bản (nghĩa là không cầu kỳ), nhưng bây giờ bạn vào siêu thị để chơi (hoặc mua 1 món hàng khác), nhưng khi vào thì có 1 số món hàng lại hấp dẫn (khơi dậy) nhu cầu tiềm ẩn (nhưng chưa được lên kế hoạch) của mình. Tại sao người ta làm được điều đó:
Đó là "ngưỡng Giá" mà đa số người mua đều có tể chấp nhận được ?
Mẫu Mã hấp dẫn ngay từ cái nhìn đầu tiên?
Tính chất sản phẩm phù hợp với nhu cầu?

Hãy chiêm nghiệm và suy nghĩ.

Em cảm ơn chị, em sẽ suy nghĩ và tìm ra hướng đi cho mình, chúc chị tháng này có thật thật nhiều OD :)

gummiber
05-21-2012, 11:20 AM
mẹ nào có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh thì vào chia sẻ với mọi người ạ, em cũng muốn học hỏi đây ạ.

uhohwtf
05-21-2012, 11:28 AM
@mangosteen

Mình cũng đọc các bài viết của bạn ở một topic khác, nói chung là rất "kết". Coi như "đồng điệu" trong quan điểm về phục vụ khách hàng, nhỉ. Cần liên lạc riêng bạn pm mình nhé

Mình đọc lại chuyện bạn post lên mà cảm động vì gặp "cố nhân" sau cỡ 10 năm là ít. Câu chuyện này có vài version khác nhưng bản của bạn gửi có cách dịch thật thú vị. Cùng một câu chuyện, có thể gợi mở suy nghĩ về nhiều điều:
- Cách thuyết phục khách hàng, như bạn đã nêu
- Pareto (80/20) trong quản lý bán hàng, khách hàng
- Biến khởi đầu tiêu cực thành kết cục tích cực cho khách hàng (người bán hàng là problem solver đúng nghĩa và làm khách hàng hạnh phúc hơn)
- Bán chéo (cross sale) dựa trên hiểu biết, tư vấn và khả năng kết nối các nhu cầu của khách hàng thành một chuỗi hành động tiêu dùng (tương ứng là một list các sản phẩm dịch vụ)
... khả năng còn nữa mà mình chưa nghĩ ra, xin mời bổ sung

mangosteen
05-21-2012, 05:54 PM
Để thuyết phục khách hàng mua hàng, mình nghĩ cách tiếp cận để tư vấn cho KH là bước khởi đầu để tạo ấn tượng đầu tiên. Với nhiều lần quan sát trong quá trình bán hàng mình thấy có 1 sự “láu cá” và mình hay áp dụng: Khi 2 vợ chồng đi mua hàng thì 80% người quyết định mua hàng là người vợ và 20% quyết định là người chồng nên nhiều khi 80% thời gian tư vấn cho người chồng chưa chắc đã hiệu quả bằng 20% tư vấn cho người vợ nên mình tiếp cận người vợ luôn để tư vấn, hoặc với 1 nhóm người vào mua hàng quà tặng sinh nhật, tân gia .... thì cần phải xác định được người nào quyết định mua hàng để tiếp cận tư vấn thuyết phục ngay.

lavender1308
04-02-2013, 06:05 PM
ko thấy ai đưa ý kiến tiếp nhỉ. topic thật là bổ ích. mình cũng rất thích kinh doanh. vào đây hóng ít kinh nghiệm

vuhongson1586
04-02-2013, 06:06 PM
Hic từ trước đến nay mình lại chỉ tập trung vào sự độc đáo

VuHaChi
07-09-2013, 11:10 PM
Muốn hợp tác dịch vụ mở trung tâm dạy nghề thẩm mỹ, mọi thứ đều đc rùi, mỗi khoản mặt bằng thì chưa được. Có ai cho em ý kiến để phát triển

nguyenlizy
07-09-2013, 11:16 PM
E vào học hỏi, khách hàng hỏi e toàn báo tình trạng hàng có or không, vào học hỏi các bác thui

me annguyen
07-09-2013, 11:23 PM
Bài viết hay, em oánh dấu để ngâm cứu cho topic của em ah.

uhohwtf
07-10-2013, 10:51 AM
Có điều này mình chiêm nghiệm từ bản thân, không biết có đúng với mọi người không nên chia sẻ thử xem sao^^
Mình không mất nhiều thời gian khi mua hàng, đa phần quyết định mua gì đã có sẵn từ trước khi đến nơi bán hàng (đàn ông ai cũng thế thì phải)
Tuy nhiên việc mua sắm các món phát sinh 99% phụ thuộc vào cảm tính, không phải lý tính. Mình quyết "chớp nhoáng" mua hay không mua dựa trên các ảnh hưởng sau đây:

1. Cảm giác tin cậy về địa điểm bán hàng, người bán hàng. Càng những nơi xa lạ càng bị ảnh hưởng mạnh về ấn tượng rằng "Có tin cậy được không?"
2. Bày biện, bài trí sản phẩm rõ ràng, minh bạch, những thông tin quan trọng nhất về chất lượng, an toàn, chế độ bảo hành có thể đọc được ngay mà không cần tư vấn nhiều. Mình thường cảnh giác với những nơi trình bày "rực rỡ - bắt mắt" hay "hoành tráng - ồn ào"
3. Thái độ nhã nhặn, lịch thiệp của nhân viên khi tương tác với khách hàng. Đôi khi chỉ cần quan sát cách họ tiếp một người khách phía trước là mình đã quyết định có mua không, mua nhiều hay không.

mangosteen
07-10-2013, 11:47 AM
Thực sự chủ đề này rất hay và có nhiều người cùng tham gia thảo luận các lĩnh vực KD khác nhau thì sẽ rất là bổ ích.

Mình ví dụ 1 câu chuyện ngắn gọn về 1 KH chỗ bà xã mình làm Ngân hàng.

Các cán bộ nhân viên Ngân hàng hiện tại được giao chỉ tiêu qua các chỉ số KPI phải hoàn thành và chỉ số đó cũng đánh giá nặng lực của mỗi người, thông thường người nào 2 quý không đạt chỉ tiêu đều bị chấm dứt hợp đồng hoặc chuyển sang bộ phận khác.

Có 1 anh KH A đến mở TK tiền gửi của 1 DN tại Ngân hàng để mấy ngày sẽ có tiền về TK này. Bình thường thì mỗi 1 DN sẽ có rất nhiều TK tại các Ngân hàng khác nhau và họ thường hay rút tiền các TK phụ về TK chính để dễ dàng quản lý. Khi tiền đã về đến TK thì bà xã mình đã gọi điện thông báo cho anh A và hỏi anh ấy có rút không, lúc đầu họ định rút nhưng họ hỏi thêm nếu để tiền lại thì bên phía NH có những gì ưu đãi. Bã xã mình đã tư vấn cho anh A và chát mức LS tốt nhất có thể để họ giữ tiền trong TK, và luôn có người gọi điện thông báo khi TK đến hạn hoặc thay đổi mức LS nếu có.

Rất tình cờ 1 hôm khi gọi điện đến cty anh A biết được mẹ anh ấy mới mất ở quê. Bà xã mình đã cử bên phòng HC về quê anh A viếng và họ đã thực sự cảm động. Thời gian sau đó thì hợp đồng bảo lãnh, tín dụng, thanh toán L/C đã được ký kết giữa 2 bên và họ đã trở thành 1 KH trung thành của NH. Nhưng tất cả các mức LS và phí các loại đều được tư vấn rõ ràng, minh bạch ưu đãi tốt nhất và không có chi phí phụ nào cả.

uhohwtf
07-10-2013, 01:45 PM
Mình viết tiếp mạch suy nghĩ^^

Bí quyết thuyết phục khách hàng trong thời này, theo mình nghĩ là việc thuyết phục phải tiến hành từ trước, từ rất xa so với mốc có giao dịch, trong đó nhân viên sẽ đóng vai trò quan trọng nhất trong quy trình bán hàng: chốt bán hàng và bán chéo, chứ không phải là bao trùm và dàn trải suốt cả quá trình thuyết phục mua hàng. Có nghĩa là thế nào?

Điều đó nghĩa là cả tổ chức phải vào vai người bán hàng, từ địa chỉ trang web, cách lễ tân trả lời điện thoại, địa điểm đặt văn phòng, đặt cửa hàng, thiết kế trong - ngoài cửa hàng, âm thanh, chiếu sáng, thông gió, chỗ để xe, bảo vệ, đồng phục, trưng bày.... tất cả đều nhằm mục đích bán hàng, và thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng đây là nhà cung cấp chuyên nghiệp, vô cùng có tránh nhiệm và hết lòng vì người mua. Khi đó người bán hàng bước ra lung linh như ngôi sao để "dứt điểm" khi khách hàng đã "ngấm và phê". Một khi tách khỏi bệ phóng, sân khấu của cả ê kíp đó, "ngôi sao" của bạn sẽ hiện nguyên hình một lọ lem: luộm thuộm và loay hoay tìm cách bán hàng^^

mangosteen
07-10-2013, 02:02 PM
Mình viết tiếp mạch suy nghĩ^^

Bí quyết thuyết phục khách hàng trong thời này, theo mình nghĩ là việc thuyết phục phải tiến hành từ trước, từ rất xa so với mốc có giao dịch, trong đó nhân viên sẽ đóng vai trò quan trọng nhất trong quy trình bán hàng: chốt bán hàng và bán chéo, chứ không phải là bao trùm và dàn trải suốt cả quá trình thuyết phục mua hàng. Có nghĩa là thế nào?

Điều đó nghĩa là cả tổ chức phải vào vai người bán hàng, từ địa chỉ trang web, cách lễ tân trả lời điện thoại, địa điểm đặt văn phòng, đặt cửa hàng, thiết kế trong - ngoài cửa hàng, âm thanh, chiếu sáng, thông gió, chỗ để xe, bảo vệ, đồng phục, trưng bày.... tất cả đều nhằm mục đích bán hàng, và thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng đây là nhà cung cấp chuyên nghiệp, vô cùng có tránh nhiệm và hết lòng vì người mua. Khi đó người bán hàng bước ra lung linh như ngôi sao để "dứt điểm" khi khách hàng đã "ngấm và phê". Một khi tách khỏi bệ phóng, sân khấu của cả ê kíp đó, "ngôi sao" của bạn sẽ hiện nguyên hình một lọ lem: luộm thuộm và lay hoay tìm cách bán hàng^^

Quá chuẩn bạn ah. Cảm ơn bạn.

Nhiều lúc mình cũng khiến KH phải nhẵn túi không còn đồng nào mà họ vẫn muốn mua tiếp. Cũng có người "phê" quá họ mua mất cả kiểm soát nhiều lúc mình phải đặt câu hỏi xem họ mua về làm gì có cần thiết không nếu không cần thiết nên thôi hoặc về xem lại có phù hợp không để mua sau cũng chưa muộn.

value_of_the_life
07-10-2013, 09:10 PM
có rất nhiều bí quyết bán hàng nhưng k phải ai cũng có thể áp dụng thành công

vuxuannam
07-10-2013, 09:15 PM
cảm ơn các bác nhiều, đánh dấu để lúc nào có thời gian nghiên cứu kỹ hơn

Shop Rồng Rắn
07-10-2013, 10:00 PM
Hi, cảm ơn các anh chị đã chia sẻ những kinh nghiệm rất hữu ích, có điều việc khơi gợi nhu cầu của khách hàng, đòi hỏi người bán phải có một sự tinh nhạy, trong việc này không biết có anh chị nào có kinh nghiệm nào ko ạ?
Em lấy ví dụ, một khách hàng hỏi mua đồ, nhưng nói rằng giá người bán đưa ra quá cao, ông ấy đưa ra một mức giá thấp hơn nhiều của một chỗ khác, vậy làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua hàng đây ạ?

wonderful_life
07-10-2013, 10:40 PM
oanh dau..............................

uhohwtf
07-10-2013, 11:26 PM
Quá chuẩn bạn ah. Cảm ơn bạn.

Nhiều lúc mình cũng khiến KH phải nhẵn túi không còn đồng nào mà họ vẫn muốn mua tiếp. Cũng có người "phê" quá họ mua mất cả kiểm soát nhiều lúc mình phải đặt câu hỏi xem họ mua về làm gì có cần thiết không nếu không cần thiết nên thôi hoặc về xem lại có phù hợp không để mua sau cũng chưa muộn.

Nghe hãi quá, bạn bán gì đấy^^?

Nhoccuty
07-10-2013, 11:29 PM
những kn này khá là cần thiết cho con gái mình, nó mới tốt nghiệp nên nhiều điều chưa rõ lắm, oánh dấu để sáng mai cho con đọc tham khảo :)

uhohwtf
07-11-2013, 09:09 AM
Có một chiêu mà người bán cũng hay dùng đến mức nhàm. Đó là khuyến khách hàng lấy loại rẻ tiền hơn: "anh, chị không nhất thiết phải dùng loại này làm gì cho tốn kém, loại kia rẻ hơn mà chất lượng cũng gần tương đương". Khi làm thế họ đạt được hai mục đích: 1. Sự thật là loại rẻ hơn lại có chiết khấu của nhà phân phối cao hơn cho người bán^^, 2. Chiếm được lòng tin của khách hàng

Nói chung bán hàng bằng thủ đoạn mình không thích lắm^^

mangosteen
07-11-2013, 09:32 AM
Nghe hãi quá, bạn bán gì đấy^^?

Mình bán thập cẩm nhiều thứ, lắm lúc nghĩ cũng không hiểu mình bán ngành hàng nào nhưng nhìn chung nó như kiểu CH tạp hóa ý.

mangosteen
07-11-2013, 10:04 AM
Hi, cảm ơn các anh chị đã chia sẻ những kinh nghiệm rất hữu ích, có điều việc khơi gợi nhu cầu của khách hàng, đòi hỏi người bán phải có một sự tinh nhạy, trong việc này không biết có anh chị nào có kinh nghiệm nào ko ạ?
Em lấy ví dụ, một khách hàng hỏi mua đồ, nhưng nói rằng giá người bán đưa ra quá cao, ông ấy đưa ra một mức giá thấp hơn nhiều của một chỗ khác, vậy làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua hàng đây ạ?

Bạn đưa ra ít dữ liệu nên hơi khó. Nhưng mình suy nghĩ thêm các vấn đề bạn thử cân nhắc và xem xét tất nhiên so sánh cùng 1 loại sản phẩm giống nhau về chất lượng và thương hiệu cùng chất lượng dịch vụ KH tốt như nhau:

- Giá thành nhập hàng của bạn với CH kia có giống nhau không hay giá bạn nhập cao hơn họ. Hoặc họ nhập số lượng lớn để được cK cao hơn của bạn. Hoặc bạn chưa tìm được chỗ nhập hàng có giá tốt nhất.

- Các chi phí khác CH của bạn lớn quá nên đội vào giá bán sp của bạn cao hơn của họ. Bạn xem xét có thể tiết kiệm các chi phí này để giảm giá bán sp.

- Chắc phải có nhiều CH cùng bán loại sp như bạn bán. Bạn thử xem giá bạn của bạn là cao nhất?

- Nếu không phải hàng hiệu bạn thử xem xét với vai trò là KH thì giá trị hàng hóa với giá trị sử dụng nó có phù hợp không.

Mình biết ở HN có CH bán hàng thời trang closet-UK giá rất đắt nhưng lượng KH của họ cũng rất nhiều, nếu order từ UK về giá chỉ bằng 1/2-1/3 giá bán của họ.

dunght90
07-11-2013, 10:19 AM
Bài viết rất hay và bổ ích a ! Chúc chị thành công hơn nữa !

Bán trứng đà điểu
04-12-2014, 02:43 PM
Tác giả viết nói chung là đúng tuy nhiên có thể có vài chỗ chưa chuẩn: "Tập trung vào lợi ích chứ không phải là sự độc đáo" đúng ra là "Tập trung vào lợi ích chứ không phải là đặc điểm tính năng". Có thể do chưa hiểu rõ từ "features" ví dụ thay vì nói cái bút này có chiều cao, chiều rộng, thân = nhựa làm từ pvc, ngòi làm từ sắt xyz...thì nên nói cái bút này nhiều sếp dùng kể kí hợp đồng son lắm, toàn hợp đồng béo bở...


"Tập trung vào khách hàng chứ không phải vào bản thân": Điều này đúng; nói chung ai cũng vì chữ "lợi" của mình mà hành động. Không chỉ ko tập trung vào bản thân mà còn giảm tập trung cả vào sản phẩm để tập trung tối đa vào khách hàng và cái "lợi" của họ. Các công ty, cửa hàng đặt cái lợi của chính họ lên trước mọi thứ, điều này dẫn đến áp doanh số cho nhân viên, điều này lại dẫn đến nhân viên chỉ tìm mọi cách để bán hàng, kể cả ép khách hoặc ko xây dựng khách hàng tiềm năng mà chỉ chăm chăm vào khách hàng hiện tại...kết quả là doanh số tháng đó, quý đó có thể đạt nhưng không thực sự làm khách hàng hài lòng và ko có khách hàng lâu dài
Phân tích của bạn rất hay và đồng quan điểm với mình đấy......

hoacucchi
04-12-2014, 05:01 PM
Bài viết rất hay và bổ ích, cảm ơn các anh chị

noithatvanhang
04-12-2014, 05:03 PM
Khó lắm ạ, oánh dấu để đọc kỹ lại ạ