Một trong những cuốn sách Marketing được đánh giá cao chính là cuốn sách “Influence” (Sự ảnh hưởng) của Robert Cialdini, xuất bản năm 1984. 5 nguyên tắc thúc đẩy tâm lý mua hàng của người tiêu dùng online Robert Cialdini là một chuyên gia về tâm lý học và marketing, trong cuốn sách “Sự ảnh hưởng” của mình ông đã đưa ra 5 cách để khiến khách hàng nói “có” mỗi khi bạn hỏi. Bất cứ người bán hàng nào, dù online hay offline đều nên tìm hiểu, yêu và sống cùng những nguyên tắc này: Nguyên tắc trao đổi Sự cam kết và sự nhất quán Sự yêu thích Tạo cơ sở tin cậy Tạo bằng chứng xã hội Vậy hãy cùng tìm hiểu xem làm thế nào để xây dựng được những nguyên tắc trên vào gian hàng online của bạn để có được thật nhiều đơn hàng và khách hàng nhé. 1. Nguyên tắc trao đổi (có đi có lại) Bạn có thể hiểu nôm na là nguyên tắc “cho và nhận”, tức là khi ai đó đưa cho bạn thử một thứ làm bạn hài lòng, thì bạn sẵn sàng trả lại cho họ bằng một thứ khác tương tự. Bạn đã từng đi siêu thị và phải cho thêm xúc xích vào giỏ hàng của mình ngoài kế hoạch chỉ vì bạn đã được mời ăn thử một mẩu chưa? Đấy chính là cách mà những người bán hàng sử dụng nguyên tắc cho nhận này để khiến khách mua hàng của họ. Dĩ nhiên, những người bán lẻ online không thể tự mình đi gõ cửa từng nhà của khách hàng để có thể tương tác với họ, để cho họ thử vài mẫu sản phẩm của mình. Bạn có thể tham khảo các cách sau: 1.1. Mua hàng được tặng kèm một món quà Chiến thuật này rất phù hợp với những cửa hàng mới ra đời, cửa hàng mỹ phẩm hay thời trang… Có thể là một mẫu thử màu son mới ra khi khách hàng mua sản phẩm make-up, hoặc một chiếc ví nhỏ xinh xắn khi khách hàng mua một bộ đồ thời trang,… Những món quà này tuy nhỏ nhưng chắc chắn sẽ khiến khách hàng của bạn hài lòng vì sự quan tâm đến khách hàng của bạn. Khi khách hàng tạo website và có nhu cầu sử dụng các gói nâng cấp, Webbanhang102 cũng đã áp dụng phương pháp này với sản phẩm của mình. Khi các bạn mua gói trị giá cao hơn thì sẽ được tặng thêm thời gian sử dụng để tiết kiệm chi phí. Thậm chí, nếu bạn không quảng cáo các món quà trước, mà tự động cho thêm vào khi ship hàng cho khách sẽ làm cho khách hàng cực kỳ thích thú và rất có thể sẽ tiếp tục giao dịch với bạn những lần sau nữa đấy 1.2. Xây dựng nội dung Khi thiết kế website bán hàng, việc xây dựng nội dung là một cách đơn giản mà hiệu quả lớn, cho phép người bán hàng online cung cấp thông tin giá trị sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, điều đó cũng như việc tặng họ một món quà vậy. Ví dụ, StyleSeek đưa ra gợi ý để phối đồ phù hợp cho khách hàng mới bằng việc đưa ra những câu hỏi vui( có vẻ ban đầu không liên quan lắm) cho khách hàng trả lời khi đăng nhập vào trang chủ. Cho khách hàng những gợi ý nhỏ là cách để bạn thu hút họ Tóm lại, dù là gợi ý làm một việc đơn giản hay phức tạp thì việc sử dụng nội dung như là việc “hối lộ đạo đức”, tức làm cho người tiêu dùng cảm thấy có cảm tình với công ty của bạn cũng đều có tác dụng thúc đẩy sự mua hàng. 2. Cam kết và sự nhất quán Việc công khai cam kết của mình là một cách để bạn đi tới quyết định nhanh chóng hơn, một khi bạn đã đưa ra một cam kết với tất cả mọi người (online), bạn sẽ thực sự có nhiều động lực hơn để hoàn thành công việc đó. Ví dụ như: khi bạn muốn giảm 5 cân, việc bạn công khai kế hoạch giảm cân của mình lên các mạng xã hội sẽ giúp bạn có thêm động lực để giảm cân, đơn giản là vì tất cả mọi người đều đã biết đến kế hoạch đó của bạn. Một người bán lẻ nên hiểu rõ điều này, nếu bạn có thể khiến nhiều khách hàng thực hiện một tương tác cam kết nhỏ với bạn (đơn giản là họ đăng ký nhận tin của bạn qua email chẳng hạn) thì cơ hội để bạn bán được hàng cho họ càng cao. Nguyên tắc này đã được chương trình Warby Parker’s Home Try-On áp dụng thành công: Để khách hàng tự cam kết sẽ mua hàng là một cách hiệu quả Warby Parker biết được rằng với việc một chiếc kính đúng vị trí, chuẩn tầm nhìn và vừa vặn thật sự quan trọng với khách hàng. Và họ cũng biết được rằng nếu họ đưa cho khách hàng một vài sự lựa chọn, họ có thể sẽ nắm được 50% cách thức để khách hàng có thể mua hàng của mình. Vì thế khi họ càng tương tác nhiều hơn với khách hàng bằng cách cho khách hàng order hàng thử miễn phí- nhận box thử, order mẫu và trả mẫu thử thì cơ hội mua hàng sẽ càng tăng lên. Không có một cam kết cụ thể nào, nhưng họ biết khách hàng của họ cảm nhận được sự cam kết mỗi khi họ yêu cầu mẫu thử. Hầu hết khách hàng sẽ thử dịch vụ này, vì họ biết nếu không ưng họ có quyền trả lại, nhưng một khi món hàng được yêu thích đã được chuyển tới khách hàng, liệu họ có trả lại hay không? 3. Sự yêu thích Nguyên tắc này chỉ ra rằng, khách hàng sẽ có xu hướng mua hàng hơn nếu như họ có cảm tình với người bán. Đấy là lý do tại sao những người bán hàng nên có một thái độ niềm nở đối với khách hàng của họ. Đấy cũng là lý do một thương hiệu luôn luôn thuê những người nổi tiếng, được mến mộ làm đại diện cho sản phẩm của họ để thu hút sự thích thú của khách hàng. Có rất nhiều cách để làm khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn: 3.1. Kể câu chuyện của mình Mỗi yếu tố trong câu chuyện của bạn-từ màu sắc, phông chữ, trích dẫn- đều phải làm nổi bật cá tính thương hiệu của bạn, và mục đích của bạn là tạo ra một cá tính có sự gắn kết và cá tính đó cần làm cho những khách hàng mục tiêu của bạn yêu thích. Có thể là “nhanh chóng và hiệu quả” với kinh doanh trên thị trường, “ ấm áp và vui tươi “ với việc kinh doanh đồ trẻ em, “mẹ của thiên nhiên” đối với các shop bán đồ thiên nhiên. Rất nhiều website bán hàng có trang “Giới thiệu” (hoặc tên khác “Về chúng tôi”) thì có bản sẽ có thương hiệu riêng được chắt lọc kĩ. Hay trang web của nhà thiết kế kim cương Elva Fields cũng vậy: Giới thiệu ấn tượng để thu hút khách hàng 3.2. Sử dụng những người mẫu để thương hiệu của bạn dễ dàng nhận ra Sử dụng người mẫu để thương hiệu của bạn được nhận diện dễ dàng Nếu như bạn bán quần áo, đồ trang sức, phụ kiện… thì cách nhanh chóng để tạo ra sự kết nối tới khách hàng là tìm ra những người phù hợp, những người nổi tiếng và được yêu thích. Nhưng điều này không có nghĩa là bạn cần phải thuê một siêu mẫu quá xa vời, mà bạn cần phải tìm mẫu gần giống với khách hàng của mình. Càng chọn mẫu giống khách hàng mục tiêu của bạn càng thu hút được sự quan tâm 3.3. Liên kết xã hội Khách hàng thường có khuynh hướng mua những thứ mà họ được giới thiệu bởi những quen biết và tin tưởng. Vì vậy, hãy chắc chắn rằng những trang mạng xã hội mà bạn dùng để giới thiệu sản phẩm của mình như Twitter, Facebook, Pinterest, hay Google + sẽ là nơi để khách hàng của bạn giới thiệu cho bạn bè của họ những sản phẩm tốt mà họ tìm thấy trên trang của bạn. 3.4. Hiển thị những gì khách hàng khác đang mua Hiển thị sản phẩm các khách hàng khác của mình đã mua Khách hàng cũng thường có khuynh hướng tham khảo trước khi mua hàng. Bạn có thể chỉ cho khách hàng thấy những mặt hàng mà khách hàng khác đang mua, mua nhiều nhất…qua những dữ liệu cập nhật trên trang của mình, để khách hàng tham khảo và dễ lựa chọn hơn. 4. Tạo cơ sở tin cậy cho khách hàng Việc sử dụng những cơ quan hay những người có uy tín, có kinh nghiệm sẽ làm cho khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của bạn nhiều hơn 4.1. Tận dụng những chuyên gia về sản phẩm Sản phẩm của bạn có bí quyết khoa học nào không? Hãy hiển thị nội dung ý kiến, nhận xét của các chuyên gia về sản phẩm của bạn, như trang Herbalife: Hiển thị ý kiến của các chuyên gia về sản phẩm của mình Hay nếu sản phẩm của bạn được làm ra từ những nghệ nhân thủ công được đào tạo bài bản? Đừng ngần ngại thể hiện ra cho khách hàng mình biết giống như Dodocase: Còn nếu bạn kinh doanh sách thì hãy có những thông tin chung về cuốn sách để thu hút người đoc. Một cuốn sách được dán nhãn “best-selling” hay được viết bởi những người đã có tiếng sẽ thu hút được sự quan tâm hơn những quyển sách bình thường. 4.2. Tổ chức, trình bày nội dung dựa vào những người có uy tín trong lĩnh vực Ngày nay, số lượng, phạm vi của các sản phẩm sẵn có với người mua là vô cùng lớn, thật sự khó để vượt mặt tất cả thương hiệu khác để đứng vững. Việc 1 shop thời trang có riêng 1 stylist có tiếng và một trang giới thiệu về sản phẩm chất lượng của họ theo các mùa, hay một cửa hàng bán đồ fitness có một người huấn luyện riêng đưa ra những dụng cụ mà anh ta yêu thích sẽ là một lợi thế cạnh tranh rất lớn. Dù là cách nào đi nữa, chỉ cần đưa ra một vài cơ sở là bạn đã có thể tác động đến tâm lý của khách hàng một cách hiệu quả. 5. Bằng chứng xã hội Nguyên tắc này và nguyên tắc sự yêu thích có sự kết nối với nhau, đây chính là hiệu ứng đám đông mà ta hay nhắc tới. Chúng ta thường thích những gì mà đã nhiều người thích dù cho là chúng ta có biết về họ hay không. Bất cứ điều gì trên website của bạn chứng tỏ rằng những sản phẩm của bạn sử dụng rất tốt, rất nhiều người dùng đều có tác động tới tâm lý mua hàng của khách ghé thăm. hiển thị những đánh giá tốt đẹp của khách hàng, báo chí..lên website của mình Nếu bạn nhận được tin tốt lành của báo chí, hãy đề cập tới nó ngay trên website của mình! Nếu bạn nhận được thư mến mộ của khách hàng, hãy trích dẫn lên website! Nếu nhận được feedback tốt về sản phẩm, bạn cũng đừng ngần ngại up lên website của mình. Một chiến thuật khác chính là cung cấp trang cho khách hàng biết sự thu hút của từng sản phẩm, website bán hàng nên xây dựng các kiểu trang như “Sản phẩm bán chạy nhất”, hay “Sản phẩm phổ biến nhất”. Cho dù những sản phẩm đó có thực sự phổ biến và được yêu thích hay không, bản thân khách hàng sẽ không biết được, nhưng bằng cách tạo ấn tượng riêng cho những sản phẩm đó cũng là cách để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Website tại Webbanhang102 cho phép bạn dán nhãn “Mới”, “Nổi bật”, “Giảm giá” cho các sản phẩm của mình, qua đó bạn có thể ngầm tác động đến xu hướng mua hàng của khách hàng, thúc đẩy bán hàng đối với những sản phẩm mà bạn muốn. Và tất nhiên, xếp hạng và đánh giá của các khách hàng cũng là một bằng chứng xã hội tác động tới quyết định mua hàng. Trên đây là vài nguyên tắc bạn có thể áp dụng để thu hút khách mua hàng online của mình nhiều hơn. Các bạn thử áp dụng hết chúng và xem kết quả thế nào nhé Bài viết em với mục đích chia sẻ, không PR
