Bí quyết thuyết phục khách hàng

Thảo luận trong 'Kinh nghiệm kinh doanh' bởi bhkien, 16/3/2012.

  1. bhkien

    bhkien Stay hungry. Stay foolish Staff Member

    Tham gia:
    16/12/2006
    Bài viết:
    10,290
    Đã được thích:
    34,892
    Điểm thành tích:
    1,113
    Sau đây là vài bí quyết để nhân viên bán hàng thuyết phục hiệu quả khách hàng thông qua trao đổi trực tiếp:

    Tập trung vào lợi ích chứ không phải là sự độc đáo

    Khách hàng chỉ quan tâm đến những gì phù hợp với nhu cầu và lợi ích của họ. Vì thế, thay vì thao thao bất tuyệt về những ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ, nhân viên bán hàng cần dành thời gian để tìm hiểu khách hàng thực sự cần gì và tư vấn những đặc tính sản phẩm thích hợp.

    Sau đó, khi đã thu hút được sự quan tâm và chú ý của khách hàng, bạn có thể giới thiệu nhiều hơn về các tính năng độc đáo, khác biệt để tăng tính thuyết phục.

    Đai đa số người tiêu dùng mua sắm vì một nhu cầu thực sự nào đó và họ cần ai đó giúp họ chọn lựa giải pháp tốt nhất cho vấn đề.

    Tập trung vào giá trị, không phải vào giá cả

    Giảm giá có thể làm tăng doanh số. Tuy nhiên, nếu bạn không đưa ra một lý do chính đáng, sau này người tiêu dùng sẽ không mua món hàng hay sử dụng dịch vụ với giá cũ.

    Vài cách để bạn có chương trình giảm giá thuyết phục: Thêm hoặc thay thế một số dịch vụ trong gói dịch vụ, thêm một lượng sản phẩm nhất định với giá không đổi, khuyến khích người tiêu dùng mua nhiều sản phẩm cùng lúc để được giá rẻ hoặc cung cấp các dịch vụ hậu mãi tốt hơn.

    Trừ những trường hợp hàng hóa mà chuyện mặc cả là tất yếu được ​​(như nhà đất, đồ cổ, đồ cũ..), cố gắng không giảm giá chỉ vì khách hàng yêu cầu.

    Nếu khách hàng dễ dàng mặc cả thì có nghĩa là giá của bạn đưa ra ban đầu quá cao và sau này bạn sẽ không bán được hàng với mức giá đó nữa. Bạn nên tập trung vào việc giúp khách hàng nhận được nhiều giá trị hơn chứ không phải cố gắng giúp họ ít tốn tiền hơn.

    Chỉ dẫn cho khách hàng thật cụ thể và tận tình

    Một phụ nữ vào siêu thị để mua một nồi cơm điện đa năng và trước đây bà chưa dùng qua sản phẩm này. Nhân viên bán hàng A giới thiệu những tính năng chính của sản phẩm và “an ủi” khách hàng rằng, bà sẽ nhanh chóng sử dụng thành thạo nếu chịu khó đọc hướng dẫn.

    Nhân viên bán hàng B có cách thuyết phục khác. Anh ta hướng dẫn cách sử dụng thật cặn kẽ và thao tác thử cho người phụ nữ này xem. Rốt cuộc, bà ta mua hàng của nhân viên B.

    Điểm mấu chốt ở đây là, nhân viên bán hàng luôn phải đảm bảo sự thuận tiện nhất cho khách hàng. Yêu cầu khách hàng tự tìm hiểu chẳng khác nào giao cho họ bài tập về nhà và chẳng ai thích điều này cả. Khách hàng cần ai đó giúp họ giải quyết các vấn đề nhanh chóng nhất.

    Tập trung vào cảm xúc chứ không phải lý do

    Chúng ta nghĩ rằng chúng ta luôn đưa ra các quyết định mua sắm hợp lý. Tuy nhiên nếu như thế thì các thương hiệu xa xỉ như Chanel, Louis Vuitton hay Porsche sẽ không thể tồn tại.

    Không dễ biện minh cho lý do tại sao chúng ta mua một món hàng xa xỉ: Chúng ta muốn nó, nhưng thường thì chúng ta không cần. Chúng ta quyết định mua những món hàng này để thỏa mãn những nhu cầu tinh thần là chính. Bất kì ai cũng muốn an toàn hơn, khỏe mạnh, thông minh hơn, hấp dẫn hơn...

    Ngoài ra, không phải ai cũng đi mua sắm trong tâm trạng tốt. Hãy chú ý đến cảm xúc của khách hàng và nói những điều tốt đẹp.

    Tập trung vào khách hàng chứ không phải vào bản thân

    Bạn cần đảm bảo doanh thu và muốn bán được hàng. Không ít nhân viên bán hàng mệt mỏi và căng thẳng với doanh số và “cầu cứu” khách hàng bằng cách “kể khổ”.

    Nhưng sự thật là chẳng có mấy khách hàng quan tâm đến điều đó và tệ hơn nữa là họ thấy khó chịu. Ngoài ra, họ có thể ủng hộ và thông cảm nhưng hiếm khi họ chịu chi tiền vì một lý do... trời ơi.

    Quá trình bán hàng là quá trình tiếp cận, thấu hiểu và giải quyết nhu cầu, động cơ, các vấn đề cũng như cảm xúc của khách hàng. Do đó, thật vô ích nếu bạn chỉ tập trung vào bản thân mà không để ý gì đến họ.

    Theo HUỲNH NGUYỄN
    Doanhnhansaigon
    Nguồn: Cafef
     


  2. hung soa

    hung soa Quạt điện ThaiLand

    Tham gia:
    31/3/2010
    Bài viết:
    2,226
    Đã được thích:
    1,304
    Điểm thành tích:
    113
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Bài viết rất bổ ích với mọi người. Cảm ơn bhkien
     


  3. uhohwtf

    uhohwtf Active Member

    Tham gia:
    26/5/2011
    Bài viết:
    536
    Đã được thích:
    441
    Điểm thành tích:
    0
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Một bài tổng hợp rất hay, tuy nhiên để sinh động hơn, mình thử challenge và mở rộng thêm các ý tác giả đưa ra xem sao, hì.
     
    mangosteen thích bài này.
  4. jackieharry

    jackieharry Chỉ Bán Đồ: Đẹp/Tốt/Rẻ...

    Tham gia:
    3/9/2010
    Bài viết:
    5,819
    Đã được thích:
    1,208
    Điểm thành tích:
    113
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Anh Kiên luôn có những bài viết hay nhất...... Vote Vote.... Chân thành cám ơn.
     


  5. bhkien

    bhkien Stay hungry. Stay foolish Staff Member

    Tham gia:
    16/12/2006
    Bài viết:
    10,290
    Đã được thích:
    34,892
    Điểm thành tích:
    1,113
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Bài này mình đi sưu tầm thôi chứ không viết được như vậy.
     


    jackieharry thích bài này.
  6. mermaid

    mermaid Banned

    Tham gia:
    3/4/2012
    Bài viết:
    74
    Đã được thích:
    73
    Điểm thành tích:
    0
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Tác giả viết nói chung là đúng tuy nhiên có thể có vài chỗ chưa chuẩn: "Tập trung vào lợi ích chứ không phải là sự độc đáo" đúng ra là "Tập trung vào lợi ích chứ không phải là đặc điểm tính năng". Có thể do chưa hiểu rõ từ "features" ví dụ thay vì nói cái bút này có chiều cao, chiều rộng, thân = nhựa làm từ pvc, ngòi làm từ sắt xyz...thì nên nói cái bút này nhiều sếp dùng kể kí hợp đồng son lắm, toàn hợp đồng béo bở...


    "Tập trung vào khách hàng chứ không phải vào bản thân": Điều này đúng; nói chung ai cũng vì chữ "lợi" của mình mà hành động. Không chỉ ko tập trung vào bản thân mà còn giảm tập trung cả vào sản phẩm để tập trung tối đa vào khách hàng và cái "lợi" của họ. Các công ty, cửa hàng đặt cái lợi của chính họ lên trước mọi thứ, điều này dẫn đến áp doanh số cho nhân viên, điều này lại dẫn đến nhân viên chỉ tìm mọi cách để bán hàng, kể cả ép khách hoặc ko xây dựng khách hàng tiềm năng mà chỉ chăm chăm vào khách hàng hiện tại...kết quả là doanh số tháng đó, quý đó có thể đạt nhưng không thực sự làm khách hàng hài lòng và ko có khách hàng lâu dài
     


  7. jackieharry

    jackieharry Chỉ Bán Đồ: Đẹp/Tốt/Rẻ...

    Tham gia:
    3/9/2010
    Bài viết:
    5,819
    Đã được thích:
    1,208
    Điểm thành tích:
    113
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Cách bán hàng hiệu quả và thành công nhất vào thời buổi bây giờ là "khơi gợi nhu cầu của khách hàng chứ không ngồi đợi khách hàng có nhu cầu và tìm đến mình". Mình đang cố gắng học hỏi và làm theo, nên rất nhiều khách khi vào đến Topic của mình thì mình cố gắng khơi dậy niềm đam mê từ bên trong của chính họ.
    Chúc mọi người thành công.
     


    gummiber thích bài này.
  8. ami_nguyen

    ami_nguyen Active Member

    Tham gia:
    18/7/2009
    Bài viết:
    1,353
    Đã được thích:
    288
    Điểm thành tích:
    83
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Em tâm đắc với ý kiến của chị quá, chị chỉ thêm cho em cách tạo ra nhu cầu cho KH với ạ, em cảm ơn chị nhiều!
     


  9. jackieharry

    jackieharry Chỉ Bán Đồ: Đẹp/Tốt/Rẻ...

    Tham gia:
    3/9/2010
    Bài viết:
    5,819
    Đã được thích:
    1,208
    Điểm thành tích:
    113
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Dạo này hơi bzy tí nên trả lời chậm.
    Việc khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn của chính khách hàng, mình nghĩ dân sales "chuyên nghiệp" trong ngày bảo hiểm và ngân hàng là giỏi vận dụng chiêu này nhất. Đa số khách hàng (đặc biệt tại VN) đều không thấy nhu cầu cần mua bảo hiểm cho đến khi Người Sales thuyết phục được giá trị thu vào của khách hàng luôn lớn hơn giá trị đầu tư.
    Tương tự, nếu bạn từng sống qua thời bao cấp thì phát hiện được ngày xưa, nhu cầu của xã hội là những nhu cầu đơn giản và cơ bản (nghĩa là không cầu kỳ), nhưng bây giờ bạn vào siêu thị để chơi (hoặc mua 1 món hàng khác), nhưng khi vào thì có 1 số món hàng lại hấp dẫn (khơi dậy) nhu cầu tiềm ẩn (nhưng chưa được lên kế hoạch) của mình. Tại sao người ta làm được điều đó:
    Đó là "ngưỡng Giá" mà đa số người mua đều có tể chấp nhận được ?
    Mẫu Mã hấp dẫn ngay từ cái nhìn đầu tiên?
    Tính chất sản phẩm phù hợp với nhu cầu?

    Hãy chiêm nghiệm và suy nghĩ.
     
    Sửa lần cuối: 20/5/2012


    uhohwtfgummiber thích.
  10. civil_huyen

    civil_huyen Chế tác trang sức VÀNG-BẠC-NGỌC

    Tham gia:
    22/3/2009
    Bài viết:
    13,653
    Đã được thích:
    6,228
    Điểm thành tích:
    1,113
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Bác này rất thật thà :D
    Ai chịu khó đọc bài về kinh doanh cũng thấy rõ mà
    Nhưng vote bác thật nhiều vì bác luôn nghĩ đến người lười đọc trong đó có em :D
     


    bhkien thích bài này.
  11. mangosteen

    mangosteen đang phấn đấu danh hiệu

    Tham gia:
    31/7/2010
    Bài viết:
    167
    Đã được thích:
    532
    Điểm thành tích:
    93
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    @Bác Kiên: Chủ đề này hay quá em nghĩ bác nên đính sticky.

    @uhohwtf: Mình hoàn toàn đồng ý và thích bài của bạn. Mình thấy bạn có rất nhiều kinh nghiệm và kỹ năng trong kinh doanh, lúc nào rỗi bạn chia sẻ thêm để mọi người cùng học hỏi.


    Đúng là thuyết phục khách hàng là điều không dễ. Mình copy lại 1 câu chuyện (cũ) rất hay về nghệ thuật thuyết phục KH

     


  12. uhohwtf

    uhohwtf Active Member

    Tham gia:
    26/5/2011
    Bài viết:
    536
    Đã được thích:
    441
    Điểm thành tích:
    0
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Đỉnh cao của bán hàng đấy bạn ạ ^^ Chúc bạn nhiều may mắn và thành công nhé
     
    jackieharry thích bài này.
  13. ami_nguyen

    ami_nguyen Active Member

    Tham gia:
    18/7/2009
    Bài viết:
    1,353
    Đã được thích:
    288
    Điểm thành tích:
    83
    Re: Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Em cảm ơn chị, em sẽ suy nghĩ và tìm ra hướng đi cho mình, chúc chị tháng này có thật thật nhiều OD :)
     


    jackieharry thích bài này.
  14. gummiber

    gummiber Member

    Tham gia:
    9/12/2011
    Bài viết:
    265
    Đã được thích:
    50
    Điểm thành tích:
    0
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    mẹ nào có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh thì vào chia sẻ với mọi người ạ, em cũng muốn học hỏi đây ạ.
     


  15. uhohwtf

    uhohwtf Active Member

    Tham gia:
    26/5/2011
    Bài viết:
    536
    Đã được thích:
    441
    Điểm thành tích:
    0
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    @mangosteen

    Mình cũng đọc các bài viết của bạn ở một topic khác, nói chung là rất "kết". Coi như "đồng điệu" trong quan điểm về phục vụ khách hàng, nhỉ. Cần liên lạc riêng bạn pm mình nhé

    Mình đọc lại chuyện bạn post lên mà cảm động vì gặp "cố nhân" sau cỡ 10 năm là ít. Câu chuyện này có vài version khác nhưng bản của bạn gửi có cách dịch thật thú vị. Cùng một câu chuyện, có thể gợi mở suy nghĩ về nhiều điều:
    - Cách thuyết phục khách hàng, như bạn đã nêu
    - Pareto (80/20) trong quản lý bán hàng, khách hàng
    - Biến khởi đầu tiêu cực thành kết cục tích cực cho khách hàng (người bán hàng là problem solver đúng nghĩa và làm khách hàng hạnh phúc hơn)
    - Bán chéo (cross sale) dựa trên hiểu biết, tư vấn và khả năng kết nối các nhu cầu của khách hàng thành một chuỗi hành động tiêu dùng (tương ứng là một list các sản phẩm dịch vụ)
    ... khả năng còn nữa mà mình chưa nghĩ ra, xin mời bổ sung
     
    mangosteen thích bài này.
  16. mangosteen

    mangosteen đang phấn đấu danh hiệu

    Tham gia:
    31/7/2010
    Bài viết:
    167
    Đã được thích:
    532
    Điểm thành tích:
    93
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Để thuyết phục khách hàng mua hàng, mình nghĩ cách tiếp cận để tư vấn cho KH là bước khởi đầu để tạo ấn tượng đầu tiên. Với nhiều lần quan sát trong quá trình bán hàng mình thấy có 1 sự “láu cá” và mình hay áp dụng: Khi 2 vợ chồng đi mua hàng thì 80% người quyết định mua hàng là người vợ và 20% quyết định là người chồng nên nhiều khi 80% thời gian tư vấn cho người chồng chưa chắc đã hiệu quả bằng 20% tư vấn cho người vợ nên mình tiếp cận người vợ luôn để tư vấn, hoặc với 1 nhóm người vào mua hàng quà tặng sinh nhật, tân gia .... thì cần phải xác định được người nào quyết định mua hàng để tiếp cận tư vấn thuyết phục ngay.
     


    uhohwtf thích bài này.
  17. lavender1308

    lavender1308 Active Member

    Tham gia:
    7/9/2012
    Bài viết:
    570
    Đã được thích:
    58
    Điểm thành tích:
    28
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    ko thấy ai đưa ý kiến tiếp nhỉ. topic thật là bổ ích. mình cũng rất thích kinh doanh. vào đây hóng ít kinh nghiệm
     
  18. vuhongson1586

    vuhongson1586 Active Member

    Tham gia:
    29/11/2009
    Bài viết:
    1,818
    Đã được thích:
    217
    Điểm thành tích:
    0
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Hic từ trước đến nay mình lại chỉ tập trung vào sự độc đáo
     


  19. VuHaChi

    VuHaChi New Member

    Tham gia:
    9/7/2013
    Bài viết:
    1
    Đã được thích:
    0
    Điểm thành tích:
    0
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    Muốn hợp tác dịch vụ mở trung tâm dạy nghề thẩm mỹ, mọi thứ đều đc rùi, mỗi khoản mặt bằng thì chưa được. Có ai cho em ý kiến để phát triển
     
  20. nguyenlizy

    nguyenlizy Well-known Member

    Tham gia:
    25/3/2012
    Bài viết:
    10,282
    Đã được thích:
    1,799
    Điểm thành tích:
    113
    Ðề: Bí quyết thuyết phục khách hàng

    E vào học hỏi, khách hàng hỏi e toàn báo tình trạng hàng có or không, vào học hỏi các bác thui