Đàm phán đối với người kinh doanh là một kỹ năng cần thiết và cũng là một nghệ thuật. Trong cuộc sống, chúng ta thường xuyên phải sử dụng đến kỹ năng này. Ví dụ như đàm phán với vợ/chồng để phân công việc nhà, đưa đón con cái, đàm phán với hàng xóm về việc sử dụng lối đi lại chung… Để đạt được mục đích của mình nhưng lại cần có sự hợp tác của người khác, bạn phải đàm phán. Để đàm phán thành công, nhất thiết cần có sự hòa hợp giữa hai bên trên cơ sở tôn trọng lợi ích của nhau. Nói về đàm phán trong kinh doanh, trên thị trường có rất nhiều sách viết tham khảo. Những cuốn sách này đa phần dịch từ tác giả nước ngoài, nội dung hơi khó hiểu. Trong khuôn khổ bài viết này, tôi chỉ có tham vọng gửi đến các bạn những gì ngắn gọn, cốt yếu nhất. Là một người đám phán giỏi, bạn nhất thiết phải chuẩn bị thật kỹ trước khi bắt đầu. Theo một số chuyên gia, có một số điều quan trọng cần xác định trước khi ngồi vào bàn đám phán đó là: – Mục tiêu của bạn là gì? – Tại sao mục tiêu của bạn là hợp lý? – Lợi thế và nhược điểm của bạn là gì? – Mục tiêu của đối tác là gì? – Lợi thế và yếu điểm của đối tác? – Các phương án lựa chọn. – Một số biện pháp tác động bên ngoài. Xác định mục tiêu phải dựa trên lợi ích của bạn và đối tác. Ông bà ta có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Ngày nay, người ta hay nói tới cụm từ đàm phán win-win, hay đàm phán đôi bên cùng có lợi. Điều này có được khi đôi bên cùng cộng tác, chân thành tôn trọng và cân nhắc những lợi ích của nhau. Có người cho rằng đàm phán này có được khi chia đều mọi thứ ở mức trung bình, nhưng thực ra không phải vậy. Một cuộc đàm phán đôi bên cùng có lợi là khi hai bên đạt được một thỏa thuận không thể tốt hơn. Để các bạn hiểu rõ hơn, tôi lấy một ví dụ đơn giản như sau: Hai chị em nhà nọ tranh nhau một quả cam. Một người cần nước cam để uống, một người cần vỏ cam để làm bánh. Thỏa thuận tối ưu mà họ đạt được không phải là chia đôi quả cam mỗi người một nửa mà là người lấy vỏ cam, người lấy nước. Để đạt được điều này, hai bên cần thẳng thắn với nhau về lợi ích mà mình muốn đạt được. Từ đó mới có thể có được thỏa thuận tối ưu nhất. Khi đưa ra đề nghị với đối tác, bạn cũng phải giải thích được tại sao lại đưa ra đề nghị đó, đề nghị đó hợp lý như thế nào. Bạn không thể đưa ra một yêu cầu vô lý, vượt quá khả năng của đối tác bởi như vậy sẽ đẩy cuộc đám phán vào ngõ cụt. Giả sử bạn muốn nhà cung cấp giảm giá xuống X đồng, thì bạn phải giải thích được tại sao; nguyên nhân có thể là do giá xăng đã giảm, giá nguyên liệu đầu vào của đối tác giảm… Để đàm phán hiệu quả, nhất thiết bạn phải nắm rõ vị thế của hai bên, bạn đang có lợi thế nào, có những ưu điểm gì mà đối tác không thể bỏ qua. Ngược lại, bạn cũng phải biết mình bất lợi ở điểm nào để có thể lựa chọn cách thức đàm phán cho phù hợp. Nhiều siêu thị lớn, nhờ có lượng khách hàng đông mà có thể yêu cầu nhà cung cấp giảm giá tới mức gần giá vốn nhất để thực hiện các chương trình khuyến mại. Đối với đối tác, việc xác định được lợi thế, nhược điểm của họ cũng là một điều quan trọng để bạn. Bạn có thể yêu cầu giảm giá do chất lượng hàng của họ giảm sút hoặc thời hạn giao hàng không đúng như trong hợp đồng. Khi đối tác không chấp nhận đề nghị của bạn, phải tính đến các phương án lựa chọn khác. Phải thừa nhận rằng đa phần thì chúng ta không đạt được mục tiêu của mình trong đàm phán. Thông thường, lợi ích của hai bên lại xung đột với nhau. Trong tình huống này việc đặt ra giới hạn là cần thiết. Mỗi vấn đề đàm phán bạn nên đặt ra một vùng giới hạn, trong khoảng nào thì bạn sẽ chấp nhận. Tiếp đó, nên sắp xếp các vấn đề theo thứ tự ưu tiên. Vấn đề nào là quan trọng nhất đối với bạn, vấn đề nào là thứ hai, thứ ba… Một ví dụ thường thấy trong đàm phán giữa người mua và người bán là người mua thường yêu cầu giá thấp, số lượng ít, chiết khấu cao, giao hàng nhanh. Trong khi người bán thì ngược lại. Trong số các tiêu chí này, hãy xác định xem tiêu chí nào là quan trọng nhất, nhất định bạn phải đạt được, không thể nhượng bộ. Giả sử đó là số lượng, do bạn mới gia nhập thị trường, chưa bán được nhiều hàng. Tiếp theo là giao hàng nhanh, do bạn không muốn dự trữ tồn kho. Cuối cùng mới đến giá cả và chiết khấu. Trong tình huống này, bạn sẽ kiên trì với tiêu chí quan trọng và có thể sẽ nhượng bộ về giá cả, chiết khấu. Để đạt được một thỏa thuận, thông thường phải đánh đổi. Nếu muốn được ưu đãi về giá cả và chiết khấu, bạn phải cho người bán một lợi thế nào đó. Ví dụ như vị trí và mật độ trưng bày hàng hóa của nhà cung cấp đó trong cửa hàng. Nên đàm phán tất cả các vấn đề cùng một lúc, vì khi đó bạn có thể kết hợp các phương án lựa chọn với nhau. Ngoài ra, tham khảo thêm một số báo giá của những người bán khác để có được cơ sở đàm phán vững chắc. Ở Việt Nam, trong đám phán không thể không nhắc tới các biện pháp tác động bên ngoài như “vận động hành lang” hay lobby. Nếu bạn không có được lợi thế gì mà người bán lại là độc quyền thì hãy suy tính đến các biện pháp lấy lòng họ, nhằm khiến cho họ đưa ra quyết định có lợi cho mình nhất. Đàm phán thường chia thành 3 giai đoạn: tiền đàm phán, đàm phán và hậu đàm phán. Thông thường, khi ngồi vào bàn đàm phán, nếu phủ đầu đối tác ngay bằng mục tiêu của mình, bạn sẽ gặp phải sự phản kháng. Do đó, để tạo sự hòa hợp ban đầu bạn nên bắt đầu bằng vài lời thăm hỏi xã giao, khen tặng, tìm hiểu những điểm tương đồng giữa bạn và đối tác. Đối tác qua đó cũng dễ mở lòng hơn, từ đó cuộc đàm phán sẽ thuận lợi hơn. Trong giai đoạn đàm phán, nên cụ thể hóa các vấn đề bằng cách viết lên bảng, hay lên giấy. Khi đạt được thỏa thuận, hãy ghi lại các thỏa thuận đó sang bên cạnh. Cuối buổi đàm phán, bạn hãy tổng kết lại một lần nữa các thỏa thuận xem có sự hiểu lầm nào giữa hai bên hay không. Giai đoạn hậu đàm phán, dù đàm phán thành công hay thất bại, bạn cũng nên gửi thư cảm ơn đối tác vì đã dành thời gian cho mình, đồng thời nhắc lại về các thỏa thuận đạt được nếu có với đối tác. Hành động này vừa mang tính chất nhắc lại thỏa thuận, vừa tạo thêm quan hệ tốt đẹp với đối tác về sau. Trên đây, tôi đã trình bày một cách ngắn gọn nhất những kiến thức của mình về đàm phán. Thực tế, nắm vững được kỹ năng này đòi hỏi rất nhiều khổ luyện, cố gắng. Những gì nói ở trên, mặc dù còn rất ít ỏi và phần nào sơ sài, song hi vọng có thể giúp các bạn phần nào trong công việc của mình. Chúc các bạn có được những thành công tốt đẹp trong kinh doanh! Capro 12/05/2015
Gửi bác @bhkien : Hôm trước có hẹn với bác viết bài về chủ đề này nhưng thật ra bài này vẫn chưa đạt tiêu chuẩn vì thời gian em tìm hiểu không nhiều. Sau này nếu có thời gian, em sẽ viết một bài chất lượng hơn để bác tham khảo!
bài viết rất hay. một sinh viên năm cuối như em rất cần những bài viết chia sẻ về nhiều yếu tố trong kinh doanh. hi vọng em sẽ đọc đc nhiều bài viết hơn nữa của chủ top tks chủ top ạ
Cảm ơn chị. Trong bài có cụm từ đàm phán win-win,làm e nhớ đến 1 buổi học về kỹ năng dạy con Kỷ luật không nước mắt. Ở đó tác giả cũng có nói về tinh thần cùng có lợi. Em nghĩ kỹ năng về kinh doanh ko chỉ vận dụng được trong môi trg kinh doanh mà có thể áp dụng được ngay và luôn trong gia đình.
cảm ơn chủ top, mình làm bên vận chuyển cũng hay phải đàm phán với khách hàng về việc vận chuyển đồ đạc hàng hóa, hay đồ gia đinh, văn phòng, mình cần học hỏi thêm về cách đàm phán
