Một cậu bé mới giáo sư mua 2 chiếc vé xem phim giá 100 USD/ vé. Giáo sư không mua. Cậu bé bèn nói, bác mua cho cháu kẹo socola vậy, 1 USD/ cái. Thế là giáo sư mua 2 cái. Vài phút sau ông nhận ra mình không hề thích socola. ĐIỀU GÌ ĐÃ XẢY RA Ở ĐÂY? Cậu bé đã thực hiện việc nhượng bộ, không ép giáo sư mua vé nữa. Giáo sư nhận được việc nhượng bộ này nên mới mua kẹo. Có một số nguyên tắc tâm lý học đã diễn ra: Mình nhượng bộ người khác, người khác sẽ có xu hướng làm việc tương tự với mình. Trong tâm lý người nhận đc nhượng bộ trước sẽ diễn ra sự mất cân bằng vì cảm thấy mình đang nợ người kia 1 thứ tương tự, 1 sự nhượng bộ => Họ sẽ cố gắng nhượng bộ lại để được sự cân bằng trong chính tâm lý họ. Tương tự khi bán hàng, bạn nhiệt tình, vui vẻ, thoải mái với khách thì nếu không có sản phẩm ưng ý, họ vẫn cố gắng mua một món đồ nào đó trong cửa hàng để đáp lại tấm lòng của bạn. Nguyên lý tương phản: Có 2 vật tương phản nhau, tính chất của vật thứ 2 vì đưa ra sau nên sẽ bị thay đổi so với giá trị gốc của nó. 2 vé xem xiếc giá 200 USD là rất cao, nên khi đưa giá 2 viên kẹo giá 2 USD, người mua sẽ cảm thấy 2 viên kẹo này rẻ hơn bình thường khi ta chỉ đưa giá 2 viên kẹo mà ko đưa giá 2 vé kia trước. Trong bán hàng, người ta hay gọi nguyên tắc này là up-sale. Chào bán cho khách 1 sản phẩm đắt trước, và khi đưa sản phẩm rẻ ra sau, khách sẽ cảm thấy sản phẩm đó rẻ hơn bình thường. Ví dụ khi khách đã mua 1 cái iPhone giá 18 triệu, thì họ sẽ thấy 1 cái vỏ giá 400K rẻ hơn so với khi ta đề nghị họ mua mỗi cái vỏ này không. (Trang Sỉ sưu tầm) BẠN ĐÃ THỰC HIỆN MẸO BÁN HÀNG NÀY CHƯA?
