3 chiến lược giúp bạn tăng lợi nhuận biên

Thảo luận trong 'Kinh nghiệm kinh doanh' bởi webmaster, 20/10/2012.

  1. webmaster

    webmaster Stay hungry. Stay foolish

    Tham gia:
    16/12/2006
    Bài viết:
    13,308
    Đã được thích:
    36,134
    Điểm thành tích:
    6,063
    Doanh thu là một đề tài hấp dẫn. Mọi người thích nói về những con số lớn và ấn tượng Nhưng liệu bạn có nhớ lần cuối cùng bạn nghe ai đó thực sự chia sẻ về việc công ty họ đã tăng lợi nhuận biên hay công việc kinh doanh được cải thiện hiệu quả là khi nào không?

    Những phương pháp dưới đây không thực sự là chủ đề nóng hỏi trên mặt báo nhưng cực kỳ quan trọng. Với nguyên lý “Không quan trọng là bạn kiếm được bao nhiêu, mà bạn giữ được từng nào” tôi sẽ chia sẻ ba chiến thuật có thể giúp bạn tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.

    Tăng giá

    Tăng giá là một điều đáng sợ đối với các chủ doanh nghiệp, vì họ lo rằng khách hàng sẽ rời bỏ công ty, công việc kinh doanh vì thế sẽ trì trệ. Tuy nhiên cũng giống những nỗi sợ hãi khác, có lẽ chúng ta đã quá phóng đại hậu quả, và đánh giá sai những lợi ích mà chúng ta có thể đạt được. Nếu bạn đang kinh doanh một mặt hàng hiện hành trong cửa hành online của mình, một sự tăng giá khiêm tốn có thể giúp tăng lợi nhuận đến mức không ngờ được.

    Ví dụ, trong cửa hàng của bạn có bán một sản phẩm đang rất thịnh hành:

    Giá bán lẻ: $100
    Giá mua sỉ: $80
    Lợi nhuận: $20
    Lợi nhuận biên: 25%
    Giả sử rằng sau khi đọc bài báo này, bạn định giá lại cho sản phẩm như sau:

    Giá bán lẻ: $110
    Giá mua sỉ: $80
    Lợi nhuận: $30
    Lợi nhuận biên: 37.5%
    Như vậy, một sự gia tăng 10% nhỏ trong giá dẫn đến một sự gia tăng lớn trong lợi nhuận và lợi nhuận biên.

    Giả sử bạn ở trong điều kiện hết sức thuận lợi: sản phẩm của bạn mang lại giá trị độc đáo, và không phải cạnh tranh về giá, thì khi tăng giá không những conversion rate (tỉ lệ số khách hàng thực hiện giao dịch mua hàng trên số lượng người xem) không giảm mà lợi nhuận có thể tăng đến 50%. Hay thậm chí nếu conversion rate giảm 30% đi chăng nữa, thì việc định giá mới vẫn làm tăng thêm lợi nhuận cho bạn trong khi bạn phải chăm sóc lượng khách hàng ít hơn.

    Từ kinh nghiệm của bản thân tôi khi tôi kinh doanh online thì đây là phương pháp hiệu quả nhất mà tôi đã sử dụng để tăng lợi nhuận (đến 25%).

    Tuy nhiên lưu ý rằng, khi sử dụng chiến thuật này, bạn cần phải thử nghiệm qua nhiều mức giá khác nhau để biết liệu nó có phù hợp với công việc kinh doanh của bạn hay không thì cần phải thử nghiệm.

    Trong trường hợp bạn kinh doanh nhiều mặt hàng, việc thử nghiệm định giá cho hằng nghìn sản phẩm là một điều hết sức khó khăn, khi đó hãy bắt đầu với những sản phẩm bán chạy nhất.

    Chiến thuật tăng giá này có thành công hay không phụ thuộc nhiều yếu tố và nếu khách hàng của bạn khá nhạy cảm với giá thì hiệu quả thu được sẽ không được khả quan. Còn nếu bạn vẫn chưa vạch ra cho mình được một lợi thế cạnh tranh riêng biệt thì hãy bắt đầu ngay từ bây giờ.

    Đừng quá chú tâm vào lợi nhuận của từng đơn đặt hàng.

    Nhiều doanh nghiệp không muốn để mất bất kỳ đơn đặt hàng nào dù cho điều đó đồng nghĩa với việc chấm dứt mối quan hệ với những khách hàng không thân thiện.

    Bạn có thể đã rơi vào trường hợp tương tự như thế này: “Tôi rất tiếc thưa ông. Chúng tôi chỉ thu được … $ với đơn đặt hàng của ông, vì thế nếu chúng tôi … (hãy điền vào đây lời đề nghị thật hợp lí của bạn), thì chúng tôi sẽ thua lỗ. Rất mong ông có thể thông cảm cho chúng tôi.”

    Đây là một cách tiếp cận kém thông minh, chẳng thể thu lại được lợi nhuận cao, và có thể gọi là “thậm tệ” với môi trường kinh doanh như hiện nay. Nếu bạn vẫn chưa đầu tư đồng nào để chủ động và nhanh chóng xử lí vấn đề của khách hàng, thì bạn đang đánh mất cơ hội để có thể tạo thêm những đồng lợi nhuận cho mình.

    Nhìn chung, khách hàng thường quá quen với dịch vụ tầm thường đến nỗi khi doanh nghiệp thất bại trong việc giải quyết vấn đề nào đó của mình, họ sẽ rời bỏ doanh nghiệp, dù họ chưa trả cho doanh nghiệp 1 đồng nào. Chưa bàn đến giá trị lâu dài của khách hàng đấy, bạn sẽ nhận được đánh giá cao và những lời giới thiệu chân thành cho bạn bè của họ => một thứ có tiền cũng không mua được.

    Nếu như bạn đang sở hữu của hàng online, bạn có thể xem xét 4 cách sau

    • Nếu một mặt hàng nào đó (không quá đắt) bị vỡ? Hãy gửi cho khách hàng sản phẩm thay thế ngay lập tức,và không yêu cầu họ phải gửi trả sản phẩm.
    • Nếu mặt hàng đó có giá cao, hãy gửi cho khách hàng sản phẩm thay thế ngay khi khách hàng gửi cho bạn những giấy tờ xác nhận đã gửi lại sản phẩm, thay vì đợi đến khi sản phẩm đó tới kho hàng .
    • Nếu một khách hàng trung thành với bạn đang cần sản phẩm nào đó càng nhanh càng tốt, thì hãy gửi ngay cho họ trong đêm nay, và không được tính phí.
    • Nếu một khách hàng không hài lòng với sản phẩm, hãy chủ động hoàn trả một phần số tiền coi như là đền bù cho anh ta.

    Những dịch vụ như thế có thể khá tốn kém trong ngắn hạn, nhưng trong dài hạn, sẽ đưa lại cho bạn một khoản lãi khổng lồ vời những người khách trung thành.

    Xem xét lại dịch vụ hỗ trợ qua hiện thoại.

    Bạn có sẵn lòng cắt giảm lượng khối lượng công việc của bạn đi 50% dù sẽ phải từ bỏ 15% doanh thu.

    Tôi đã làm như thế. Tôi đã dừng việc đăng tải số điện thoại hỗ trợ miễn phí trên một vài trang web. Khi đó chúng tôi tiết kiệm được nhiều thời gian lẫn tiền bạc, và dùng chúng để phục cụ khách hàng và nâng cao chất lượng trang web. Mặc dù hình thức hỗ trợ qua điện thoại không phổ biến với nhiều hãng kinh doanh online, với một số lượng lớn các trang thương mại điện tử vẫn xem đây là dịch vụ khong thể thiếu

    Điều này có vẻ mâu thuẫn với phần trước đó (nhấn mạnh tầm quan trọng của dịch vụ chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên, điều tôi muốn nhấn mạnh rằng nếu bạn tốt với mọi người có nghĩa rằng bạn chẳng tốt với ai cả. Bạn cần nhận ra những khách hàng thực sự của mình, và chăm sóc họ tốt nhất có thể . Tùy thuộc vào sản phẩm cũng như thị trường ,(đặc biệt khi bạn định giá sản phẩm thấp), việc cung cấp dịch vụ hỗ trợ bán hàng qua điện thoại có thể là cách đầu tư thông minh hay ngu ngốc.

    Hãy cố gắng đo lường những tác động tới conversion rate khi bạn hủy một vài số điện thoại hỗ trợ miễn phí. Bạn có thể sẽ khá ngạc nhiên khi nhận ra rằng họ chỉ đơn giản là đặt hàng online và chẳng quan tâm gì đến dịch vụ.

    Nếu bạn muốn cung cấp cho khách hàng dịch vụ hỗ trợ qua điện thoại, hãy đặt nó ngay ở trang “Contact Us” hay là ở giỏ hàng, nơi những khách hàng tiềm năng thực sự sẽ tìm thấy dễ dàng. Nếu khách hàng của bạn là cá nhân lẫn doanh nghiệp, bạn cũng có thể thử nghiệm với việc chỉ cung cấp hỗ trợ riêng cho doanh nghiệp.

    Nếu bạn quyết định cắt giảm tư vấn khách hàng qua điện thoại, thì cần phải:

    • Trung thực với khách hàng, giải thích cho khách hàng lí do TẠI SAO bạn không cung cấp những đường dây hỗ trợ khách hàng nữa; hãy cho họ biết là bạn muốn đầu tư vào việc nâng cấp web và dịch vụ hỗ trợ khác tốt hơn cho khách hàng hiện tại.
    • Cung cấp một topic đầy đủ chi tiết thông tin, giải đáp mọi câu trả lời của khách hàng.
    • Hỗ trợ khách hàng qua PM hoặc qua mail; sử dụng Desk.com, helpjuice, zendesk hay kayako để đảm bảo rằng không ai bị bỏ quên và bạn đã trả lời mọi yêu cầu của khách hàng

    Tuy nhiên, đừng gỡ bỏ hoàn toàn đường dây hỗ trợ khách hàng. Nếu khách hàng yêu cầu được gọi lại, hay bạn cần giải quyết vấn đề với từng cá nhân khách hàng, hãy nhấc điện thoại lên.

    Phải thử

    Chẳng ai thích thay đổi cả. Bạn có thể miễn cưỡng thực hiện những điều đã gợi ý trên vì lo sợ những điều không tốt xảy ra với công việc kinh doanh của mình. Tuy nhiên, dù bạn đang thử nghiệm với những đề xuất đó, khách hàng cũng thường chẳng chú ý, đặc biệt với những người mới. Trong trường hợp, sự thử nghiệm thất bại, bạn vẫn có thể quay lại với cách định giá cũ.

    Tuy nhiên nếu không thử, bạn sẽ chẳng bao giờ biết được mình có thể làm tốt đến mức nào

    Theo Andrew Youderian
    Nguồn: westart
     

    Xem thêm các chủ đề tạo bởi webmaster
    Đang tải...


Chia sẻ trang này