Hầu hết các khách hàng khi được phỏng vấn cùng một câu hỏi cụ thể về việc họ suy nghĩ như thế nào về những người bán hàng tốt nhất mà họ biết đều mô tả theo ba cách. Đó là một người bạn, một nhà tư vấn và một giáo viên. Dựa trên điều này, bạn có thể xây dựng một chiến lược bán hàng phù hợp cho mình. Khi bạn thành thạo chiến lược này, bạn sẽ thấy số lượng khách hàng tăng lên đáng kể, tỷ lệ thuận với thu nhập của bạn. Chiến lược thứ nhất: Tạo dựng quan hệ Khi khách hàng coi bạn là một người bạn, bạn sẽ có được sự trung thành của họ. Các đối thủ cạnh tranh sẽ không thể chiến thắng được bạn mặc dù họ có mức giá tốt hơn. Để làm được việc này, điều đầu tiên bạn cần làm là dành thời gian xây dựng các mối quan hệ. Bạn hãy hỏi khách hàng những câu hỏi xác đáng và chăm chú lắng nghe họ. Bạn hãy thể hiện sự quan tâm, chăm sóc đến họ bằng cách đặt những câu hỏi liên quan đến cuộc sống và công việc của khách hàng. Hãy cho họ thấy rằng sự quan tâm của bạn còn vượt lên trên cả những gì mà sản phẩm, dịch vụ của họ cung cấp. Bằng cách thể hiện sự quan tâm, chăm sóc, bạn khiến cho họ tự nhiên có cảm giác quan tâm đến bạn và thích bạn hơn. Quan trọng không kém là thái độ lịch sự, nhã nhặn. Một trong số những câu mở đầu tốt nhất cho việc bán hàng cá nhân là “Cám ơn anh đã dành thời gian cho tôi, mặc dù tôi biết rằng anh rất bận rộn.” Câu nói này vô hình chung thừa nhận khách hàng là một nhân vật quan trọng và anh ta đang dành cho bạn một cơ hội lớn khi đồng ý nói chuyện với bạn. Điều này sẽ làm khách hàng tiềm năng cảm thấy hài lòng và cởi mở hơn. Nó khởi đầu cho quan hệ bán hàng tốt đẹp. Tuy nhiên, có một lưu ý cho bạn là đừng nên thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng nếu điều đó không hợp lý. Đồng ý là mối quan hệ tốt sẽ khiến việc bán hàng trở nên thuận lợi hơn, tuy nhiên, đó không phải là tất cả. Chiến lược thứ hai: Bán hàng bằng cách tư vấn Hãy coi mình là một nhà tư vấn bằng cách tập trung giúp đỡ họ giải quyết các vấn đề hoặc giúp họ đạt được những mục tiêu mà họ đã đặt ra. Bằng cách đặt những câu hỏi thông minh về khách hàng, bạn có thể tìm hiểu được vấn đề và nhu cầu của khách hàng, đồng thời đưa ra những lời khuyên xác đáng để giải quyết vấn đề đó. Nếu bạn có thể làm được điều này, khách hàng sẽ coi bạn như một sự đầu tư quan trọng và quý giá. Ở bài viết “Xác định nhu cầu của khách hàng”, tôi có nói bạn hãy luôn coi mình như một bác sĩ bán hàng. Một bác sĩ không thể kê đơn cho bệnh nhân khi chưa qua bước kiểm tra tổng thể, chính xác căn bệnh mà bệnh nhân đang chịu đựng. Tương tự như vậy, bạn phải nắm được tình hình của khách hàng, vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Sau đó, bạn mới có thể tư vấn cho khách hàng khi sử dụng hoặc không sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn thì họ được và mất như thế nào? Trong trường hợp khách hàng duy trì sản phẩm mà họ đang sử dụng có lợi cho họ hơn, thì với tư cách là một người bán hàng thành thực, bạn phải đưa ra lời khuyên đúng đắn nhất. Đừng quên rằng đứng về phía khách hàng để lựa chọn sẽ cho họ thấy bạn là người đáng tin cậy. Nếu có nhu cầu về những sản phẩm khác trong tương lai, sẽ có nhiều khả năng họ liên hệ lại bạn và bạn sẽ có thể bắt đầu việc giao dịch mới. Khi khách hàng hỏi bạn về sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh và yêu cầu bạn đưa ra lời khuyên, điều này có nghĩa là khách hàng đã coi bạn như một nhà tư vấn. Họ tin rằng bạn sẽ luôn nói sự thật và sẽ giúp họ có được quyết định đúng đắn. Chiến lược thứ ba: Giáo viên Đối với khách hàng, một người bán hàng giỏi giống như một giáo viên mà họ có thể học hỏi những lợi ích tốt nhất từ sản phẩm, dịch vụ mà họ đã mua. Hơn thế, người bán hàng phải bằng mọi cách, dù khó khăn tới đâu, giải thích cặn kẽ cho khách hàng hiểu về những thông tin cần thiết để họ thấy rằng họ đã có một lựa chọn đúng. Không nên đánh giá thấp tầm quan trọng của việc hướng dẫn khách hàng tối ưu hóa lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể mang lại. Cho rằng khách hàng có thể tự tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ mà họ vừa mua là điều vô cùng sai lầm. Lợi ích từ việc đào tạo này là khách hàng sẽ trở nên hứng thú hơn với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Ngoài ra, đây cũng là một cách tốt cho marketing truyền miệng, khi khách hàng hài lòng, họ sẽ nói chuyện với người khác về lợi ích của sản phẩm. Bằng cách hướng dẫn khách hàng, bạn sẽ biến họ thành những người ủng hộ mình một cách tích cực nhất. Capro 20/04/2015
Ba chiến lược này đều giúp ta có những giá trị gia tăng cao hơn so với kiểu bán hàng truyền thống tức là mua hàng từ nhà cung cấp và rao bán mà ít quan tâm đến khách hàng là ai.
