Bí quyết tạo niềm tin cho khách hàng

Thảo luận trong 'Kinh nghiệm kinh doanh' bởi webmaster, 22/8/2012.

  1. webmaster

    webmaster Stay hungry. Stay foolish

    Tham gia:
    16/12/2006
    Bài viết:
    13,308
    Đã được thích:
    36,142
    Điểm thành tích:
    6,063
    Làm thế nào để bạn thuyết phục được khách hàng tin tưởng ngay cả khi họ không nhìn thấy hay cảm nhận được sản phẩm?

    Huthwaite, công ty dịch vụ tư vấn bán hàng ở Mỹ đã thực hiện một nghiên cứu về niềm tin của khách hàng. Sau khi phỏng vấn gần 1000 người, Huthwaite đã đưa ra 3 yếu tố tạo nên niềm tin của khách hàng. Đó là:

    Bí quyết tạo niềm tin cho khách hàng

    1. Sự thật thà

    Khách hàng đánh giá cao sự trung thực khi làm việc với một công ty dịch vụ. Họ muốn một người bán hàng thẳng thắn về mọi vấn đề, xác định rõ điều gì là có thể và không thể. Đặc biệt, họ ấn tượng trước những nhân viên sẵn sàng trả lời rằng: "Tôi không có câu trả lời chính xác cho ông/ bà ngay bây giờ nhưng tôi sẽ có sau một tiếng ( hay một ngày ) sau”. Và tất nhiên sau đó, khách hàng nhận được lời giải thích đầy đủ từ nhân viên.

    2. Khả năng

    Khách hàng luôn muốn được phục vụ bởi một nhân viên có năng lực. Họ cần cảm thấy gặp ít rủi ro nhất khi làm việc với bạn. Do đó, bạn cần chứng tỏ khả năng của mình bằng kĩ năng giao tiếp, thuyết phục cũng như sự hiểu biết sâu rộng về sản phẩm.

    3. Sự quan tâm


    Khách hàng muốn bạn nắm được cảm nhận của họ. Bạn cần quan tâm tới tâm tư, nguyện vọng, ngay cả về những vấn đề không liên quan tới sản phầm bạn muốn bán.

    Đây thường là yếu tố bị nhân viên bỏ qua khi thuyết phục khách hàng dù nó là một nhân tố rất quan trọng. Dưới đây là một số lí do khách hàng cho rằng bạn không quan tâm tới họ:

    Bạn chỉ lắng nghe những điều mình có thể đáp ứng được chứ không phải là những điều quan trọng với khách hàng.

    Bạn nóng lòng tìm cách giải quyết trong khi chưa xác định rõ vấn đề của khách hàng là gì.

    Bạn không hiểu khách hàng.

    Có thể nói sự quan tâm là yếu tố quyết định bạn có bán được sản phẩm hay không. Do đó, hãy đặt mình trong hoàn cảnh của khách hàng và chú ý tới cảm nhận của họ nhiều hơn.

    Kết luận

    Ba chữ C trong xây dựng niềm tin (Candor: sự thật thà, Competence: năng lực và Concern: sự quan tâm ) đều rất cần thiết. Thiếu vắng bất cứ yếu tố nào cũng sẽ ảnh hưởng tới kết quả bán hàng của bạn. Tuy nhiên, không phải lúc nào, mức độ thể hiện ba yếu tố đó cũng như nhau. Tuỳ tình khách hàng, hoàn cảnh mà bạn có cách thể hiện thích hợp. Ví dụ, với khác hàng " thông thái ", bạn cần chứng tỏ năng lực, sự hiểu biết và các kĩ năng của mình để thuyết phục họ. Với khách hàng “đa nghi”, bạn nên chú ý nhiều tới phẩm chất thật thà của mình. Như vậy, nắm được tâm lí khách hàng sẽ giúp bạn xây dựng niềm tin ở họ và nâng cao doanh số bán hàng của bản thân.

    Nguồn: Dân trí
     

    Xem thêm các chủ đề tạo bởi webmaster
    Đang tải...


  2. webmaster

    webmaster Stay hungry. Stay foolish

    Tham gia:
    16/12/2006
    Bài viết:
    13,308
    Đã được thích:
    36,142
    Điểm thành tích:
    6,063
    Ðề: Bí quyết tạo niềm tin cho khách hàng

    Bốn cách xây dựng niềm tin

    Những dòng tôi đang đọc gần đây, được viết bởi một doanh nhân nổi tiếng, Harvey Mackey, ông cho rằng niềm tin là từ quan trọng nhất nhất trong kinh doanh. Nó tạo ra nơi mà mọi người mua từ những người khác, chứ không phải từ các công ty.

    Tôi làm việc trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe, cụ thể là những bệnh viện và các công ty chăm sóc sức khỏe dài hạn. Mọi người phần nào đó trong quá khứ đã không cần các dịch vụ của họ, và có thể là nhiều người trong số họ cần chúng. Những nghiên cứu nhằm tìm ra cách mọi người chọn bệnh viện đã chỉ ra rằng những chỉ dẫn về bác sĩ luôn là yếu tố hàng đầu. Nhưng bằng cách nào mọi người biết những bác sĩ đó? Thông thường là thông qua truyền miệng – từ những người họ tin tưởng.

    Các tổ chức trong lãnh vực chăm sóc sức khỏe rất đa dạng, những tổ chức phức tạp, những tập đoàn lớn... Bạn xây dựng niềm tin cho những tổ chức đó như thế nào? Tôi dám chắc rằng đầu tiên bạn cần nhân cách hóa tổ chức mà bạn đại diện.

    Trước kia, khi làm CMO cho một bệnh viện ở NJ, tôi bắt đầu với một thử thách. Bệnh viện vẫn sinh lợi, nhưng những ý tưởng về cộng đồng không tồn tại. Vấn đề tâm lý ở đây là “Chúng tôi phải trả thuế.” Cạnh tranh đã lấy hết phần ăn trưa của chúng tôi. Và hiện tại, khi một thực thể không sinh lợi, phải thắt lưng buộc bụng một bệnh viện anh em đang đối mặt với nguy cơ đóng cửa.

    Chúng tôi đã sử dụng những tấm biển quảng cáo ngoài trời hoặc những quảng cáo khác thường? Không, đơn giản, chiến lược là kết nối ban lãnh đạo cấp cao và mọi cấp độ trong tổ chức với cộng đồng. Những thứ đơn giản như gia nhập hội đồng thương mại, các câu lạc bộ đã tạo ra khác biệt lớn. Bởi vì cộng đồng thấy rằng tính cách con người đang đứng phía sau những bức tường lạnh lẽo và ảm đạm của bệnh viện.

    Cuối cùng, khi chúng tôi đứng trước những quyết định khó khăn liên quan đến việc đóng cửa một bệnh viện anh em, cộng động đã hiểu, và hầu hết các bệnh nhân của chúng tôi đã chuyển sang sử dụng các dịch vụ nhằm duy trì bệnh viện chứ không phải đối thủ cạnh tranh.

    Để xây dựng niềm tin, bắt đầu với bốn bước sau.

    Bạn đang đẩy mịnh sự minh bạch ở mọi cấp độ? Đây không phải chỉ là về sự minh bạch chất lượng và giá cả mà còn là cả những thứ đơn giản như địa chỉ mail phản hồi, số điện thoại của nhân viên cao cấp, có quá nhiều người không thể liên hệ trược tiếp với những nhân viên này.

    Hãy nắm lấy bài học từ Paul Levy, Chủ tịch kiêm CEO của Beth Israel Deaconess Medical Center ở Boston. Bệnh viện của anh ấy đã mắc phải một vài sai lầm tai hại. Những sai lầm như vậy xảy ra ở hầu hết các bệnh viện, chúng thương không được phát hiện cho đến khi các luật sư vào cuộc. Levy đã đưa thẳng những sai lầm đó lên blog của anh ấy, những chuyện không hay và tất cả.

    Cuối cùng, sự minh bạch đã tạo ra niềm tin và sự tin cậy.

    Thu thập thông tin.

    Tôi giảng giải rất nhiều về cách các tổ chức thúc đẩy truyền miệng cho mục đích chiếm lấy và xây dựng niềm tin. Hãy cân nhắc việc thu thập dữ liệu. Ý tôi muốn nói là những thông tin vụ vặt và đến từ khả năng quan sát. Bạn có thực sự biết gì về những người bạn gọi là khách hàng?

    Tôi đã trải nghiệm một ví dụ hoàn hảo, cánh tay đầu tiên. Gần đây, tôi có một phép nội soi. Trước khi tôi bước xuống dưới, tôi đã nói với nhân viên của tôi về những điều thú vị và nói với họ rằng tôi là một ca sĩ, những người hoạt động năng nổ. Một nhân viên của tôi hát nhiệt tình cũng chẳng sao cả. Khi tôi nhận được một bức thư ngắn bầy tỏ sự cảm ơn từ các thành viên trong đội, nó làm tôi cảm thấy đặc biệt. Nó xây dựng niềm tin.

    Giám sát

    Những người ở ngoài đó đang nói về bạn. Một cách đơn giản chỉ cần hỏi một bệnh viện địa phương ở Paris, Taxas - họ có một blogger, người có một site được gọi là The-Paris-site. - cách bạn phản ứng lại và thiết lập các mối quan hệ. Cử một ai đó có thể kiểm tra internet đều đặn, phản hồi và tham gia các cuộc thảo luận. Những tổ chức lớn khác thường sử dụng rất tốt Twitter trực tiếp đáp lại những lo âu và than phiền của khách hàng. Làm điều đó cho đến khi tạo dựng được niềm tin.

    Tạo ra một cộng đồng.

    Harley-Davidson có sự tụ họp và diễu hành đường phố hàng năm. Tôi đã nói chuyện với người phụ trách công việc đó. Đây cuộc diễu hành thường niên này không phải để nói về Harley, nó nhằm mục đích mang mọi người đến gần nhau, bước ra đường, và cho phép họ chuyện trò với những người khác. Cuối cùng, họ nhơ ai là người mang họ đến gần nhau. Bệnh viên Shouldice ở Canada hàng năm tổ chức một bữa tối xum họp cho các bệnh nhân thu hút hơn 1000 người.

    Cộng đồng cũng là những nhóm trên Linked In, Facebook, và nhiều nơi khác online. Hãy để mọi người gặp gỡ. Nó xây dựng niềm tin.

    Anthony Cirillo (Minh Hiếu – Công ty thương hiệu LANTABRAND – sưu tầm và lược dịch từ marketingprofs.com)
    Nguồn: Business Edge
     
    mangosteen thích bài này.
  3. mangosteen

    mangosteen đang phấn đấu danh hiệu

    Tham gia:
    31/7/2010
    Bài viết:
    168
    Đã được thích:
    591
    Điểm thành tích:
    93
    Ðề: Bí quyết tạo niềm tin cho khách hàng

    Cám ơn anh Kiên đã chia sẻ bài viết hay.

    Em cũng có quan điểm kinh doanh tạo niềm tin cho KH chứ không dồn ép KH phải mua khi họ bước chân vào cửa hàng vì có 1 lần em vào mua giầy ở Tôn Đức Thắng gặp chị chủ quán (chắc phải gọi là cô vì nhìn cũng lớn tuổi) trông to béo như madam ý, chị ấy dồn ép mình gần như phải mua 1 đôi, lúc đó thấy trong người có vẻ khó chịu mất tự do và định hướng tìm sản phẩm ưng ý nên xem qua 1 vòng rồi cảm ơn đi luôn mà cũng may chưa thử đôi nào nên không bị ăn chửi.

    Với quan điểm phục vụ khách hàng là điều tiên quyết sau đó bán được hàng mới là mục tiêu số 2 thì sau khi KH họ đã tin tưởng thì việc bán được hàng sẽ rất dễ dàng.
     
    webmaster thích bài này.
  4. khohangnet

    khohangnet Thành viên tích cực

    Tham gia:
    21/2/2012
    Bài viết:
    680
    Đã được thích:
    317
    Điểm thành tích:
    103
    Ðề: Bí quyết tạo niềm tin cho khách hàng

    Chuẩn ko cần chỉnh
    Và tTrước khi thi triển được những bí quyết kia thì bạn cần làm PR thật tốt để nhiều người biết đến bạn
    Còn sau khi thực hiện những bí quyết kia thì khách hàng sẽ là những cánh tay nối dài giúp bạn tăng cường PR
     

Chia sẻ trang này