Tranh luận: Làm Thế Nào Gia Tăng Giá Trị Cho Khách Hàng?

Thảo luận trong 'Kinh nghiệm kinh doanh' bởi webmaster, 8/3/2016.

  1. webmaster

    webmaster Stay hungry. Stay foolish

    Tham gia:
    16/12/2006
    Bài viết:
    13,308
    Đã được thích:
    36,143
    Điểm thành tích:
    6,063
    Mình biết đây là một chủ đề khó khăn, nhưng nếu chúng ta nhìn lĩnh vực kinh doanh của người khác thì cách nhìn đó rất khách quan và hy vọng rằng chúng ta có thể giúp nhau gia tăng giá trị cho khách hàng của mình.

    Để cho mọi người dễ hiểu ý định, mình xin chia sẻ một số câu chuyện về những cách gia tăng giá trị cho khách hàng mà những công ty hoặc các doanh nhân đã thành công họ làm. Tất nhiên, chúng ta không thể làm y hết như họ vì như vậy thì chúng ta mới chỉ gần bằng họ chứ chưa gia tăng được gì.

    Hy vọng qua đây chúng ta có thể chia sẻ với nhau để giúp nhau gia tăng giá trị cho khách hàng của mình.

    Câu chuyện thứ nhất: Thức ăn nhanh

    Trong ngành dịch vụ ăn uống, người ta cạnh tranh với nhau về độ ngon (rất khó cho khách hàng mới nhận biết), về tính độc đáo, về không gian, về cảm giác sang trọng... Nhưng những người đầu tiên làm nên mô hình ăn nhanh nhận thấy rằng chi phí cửa hàng là một chi phí rất lớn. Thời gian người ta đến ăn chỉ trong vài khoảng thời gian nhất định (bữa trưa) nhất là ở những nước công nghiệp người ta nghỉ trưa khá ngắn nên lúc có người đến ăn thì lại quá đông trong những lúc khác thì lại vắng. Nếu mở cửa hàng lớn thì tiền thuê nhiều, nhân công làm việc quá cật lực trong giờ cao điểm trong khi lại quá rỗi rãi lúc các giờ khác. Những chi phí đó làm cho rất khó để giảm giá để cạnh tranh.

    Lúc đó, người ta nhận thấy rằng làm sao cho khách hàng phải chờ càng ít càng tốt thì cùng một diện tích sẽ phục vụ được nhiều khách hàng hơn, và nếu làm cho khách hàng ăn nhanh hơn rồi về thì họ cũng còn phục vụ được nhiều khách hàng hơn nữa, và nếu khách hàng đến mang thức ăn rồi đi luôn thì họ lại còn phục vụ được nhiều hơn thế nữa. Phục vụ được nhiều khách hơn trong khi chi phí không tăng thì họ có thêm nhiều lợi nhuận và họ có thể giảm giá để cạnh tranh tốt hơn và kiếm nhiều khách hàng hơn.

    Vậy làm sao để phục vụ khách được nhanh hơn? Làm thế nào để khách ăn nhanh hơn?

    Khi đó họ mới nghĩ cách chuẩn hoá thức ăn lại, thay vì có thể có nhiều món thì người ta chỉ để ít món thôi cho khách hàng chọn cho nhanh, các món làm dạng bánh mỳ để sản xuất cho nhanh chỉ cần ủ nóng, để khách hàng ăn nhanh họ cho kèm một cốc nước ngọt để nuốt bánh mì cho trôi nhanh... và rất nhiều cải tiến khác. Thậm chí họ còn quan sát và nhận thấy mỗi người cũng không uống được quá nhiều nước nên họ để cho mọi người tự rót nước để tăng tốc độ phục vụ. Ngoài ra họ cũng cổ suý văn hoá tự lập, lịch sự để mọi người ăn xong tự dọn đồ và xếp khay đúng chỗ... Như vậy chi phí phục vụ giảm xuống do cần ít nhân sự hơn, cần ít không gian hơn, phục vụ được khách hàng nhanh chóng và nhiều hơn nên họ có thể giảm giá cho khách hàng nhiều hơn. Khách hàng được lợi nên đến với họ nhiều hơn. Và ta thấy có rất nhiều tỷ phú thức ăn nhanh.

    Như vậy trong ngành phục vụ ăn uống, người ta đã cải tiến bằng cách tăng tốc độ để phục vụ nhiều khách hàng hơn, nhờ đó họ có thể phục vụ được nhiều người hơn. Từ đó ngành công nghiệp thức ăn nhanh lớn hơn ngành truyền thống rất nhiều lần.

    Ngày nay không chỉ ăn nhanh mà người ta còn uống nhanh, hãy xem Starburg, Highland, Mc Donal, KFC, Burger King,... Thậm chí các món cơm của chúng ta cũng học cách nhanh nên có cơm hộp, cơm phần, cơm đĩa...

    Câu chuyện thứ 4: Quảng cáo đúng đối tượng (Facebook)

    (sẽ viết sau)

    Câu chuyện thứ 5: Nông nghiệp chăm sóc bằng robot (đang diễn ra)

    (sẽ viết sau)
     

    Xem thêm các chủ đề tạo bởi webmaster
    Đang tải...


  2. webmaster

    webmaster Stay hungry. Stay foolish

    Tham gia:
    16/12/2006
    Bài viết:
    13,308
    Đã được thích:
    36,143
    Điểm thành tích:
    6,063
    Câu chuyện thứ 2: Đồ nội thất tháo lắp được

    Trong ngành đồ nội thất chi phí cho sản xuất có thể thu nhỏ lại được nhờ yếu tố công nghệ và quản lý. Họ có thể dùng máy để sản xuất có năng suất cao hơn để hạ giá thành. Nhưng có rất nhiều nhà sản xuất cũng giảm giá thành bằng áp dụng công nghệ trong sản xuất thì làm thế nào có thể tạo được giá trị gia tăng?

    Ikea là một nhà sản xuất đồ nội thất. Công ty này nhìn thấy rằng khi đưa hàng đi bán thì chi phí kho bãi là một trong những chi phí rất lớn vì một cái tủ sẽ chiếm rất nhiều không gian, và vận chuyển nó cũng khá tốn kém. Do vậy họ tìm cách để thu gọn không gian lưu kho và vận chuyển lại. Và họ đã thành công nhờ mô hình giống như trò chơi xếp hình lego.

    Khách hàng tất nhiên gặp phải chút bất tiện vì họ phải mang đồ về tự lắp ghép. Nhưng với số tiền mà họ tiết kiệm được thì cũng rất xứng đáng. Do đồ gọn hơn nên khách hàng tự vận chuyển bằng xe riêng (ở nước ngoài mọi người có ô tô cá nhân) thay vì phải dùng xe tải chở hàng của hãng. Hãng cũng làm hướng dẫn và khuyến khích mọi người lắp ráp, đề cao khả năng lắp ráp... làm mọi người hào hứng.

    Với cải tiến như vậy Ikea đã giúp khách hàng gia tăng giá trị bằng cách tiết kiệm khá nhiều cho khách. Như vậy họ có ưu thế rõ ràng với các đối thủ cạnh tranh nên thu hút được nhiều khách hàng hơn. Đây là cách họ không cần phải quảng cáo quá nhiều, không cần SEO, chạy quảng cáo trên Facebook trong thời gian đầu. Bây giờ rất nhiều người bắt chước họ nhưng họ có lợi thế đi đầu, nên có nhiều lợi nhuận để thu hút được nhiều tài năng, thương hiệu nổi tiếng nên họ vẫn tiếp tục thành công.
     
  3. webmaster

    webmaster Stay hungry. Stay foolish

    Tham gia:
    16/12/2006
    Bài viết:
    13,308
    Đã được thích:
    36,143
    Điểm thành tích:
    6,063
    Câu chuyện thứ 3: Quảng cáo đúng mục đích (Google)

    Trước khi có Google, ngành quảng cáo thường theo lối đại trà. Tức là đưa thông điệp lên phương tiện có nhiều người nghe người thấy và hy vọng có nhiều người trong số họ biết được thông tin mà các doanh nghiệp cần quảng cáo. Như vậy việc quảng cáo khá là kém hiệu quả vì trong số lượng người nghe và nhìn thấy thông điệp có rất nhiều người không quan tâm. Trong khi có rất nhiều doanh nghiệp cần quảng bá, bởi vậy nên các doanh nghiệp phải cạnh tranh nhau để được quảng cáo nên chi phí quảng cáo cao mà hiệu quả thấp (điển hình như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo biển hiệu...)

    Google đã giải quyết vấn đề này giúp cho khách hàng của mình đầu tiên là nhắm vào đúng khách hàng quan tâm đến sản phẩm cần tìm bằng cách hiện quảng cáo ngay cạnh kết quả mà người dùng tìm kiếm theo từ khoá. Ví dụ, khách hàng tìm trên Google thông tin về vé máy bay chẳng hạn lúc đó Google mới hiển thị quảng cáo của các công ty bán vé máy bay ngay cạnh kết quả tìm kiếm, do vậy tỷ lệ trúng mục tiêu cao hơn. Khách hàng không cần trả tiền cho những lần quảng cáo mà khách hàng không click do vậy tiết kiệm tiền cho họ, mà người bị quảng cáo cũng cảm thấy đỡ phiền. Sau này Google phát triển thêm những biện pháp để họ còn có thể phân biệt khách hàng tìm kiếm theo khu vực. Ví dụ khách hàng muốn tìm nhà hàng Nhật bản ở Hà Nội thì Google hiển thị quảng cáo của các nhà hàng ở Hà Nội, thay vì hiển thị cả quảng cáo của các nhà hàng ở Sài Gòn. Nhờ đó quảng cáo hiệu quả hơn, tiết kiệm chi phí hơn, khách hàng thoả mãn hơn nên Google kiếm được rất nhiều tiền, và bởi nó hiệu quả nên Google có rất nhiều khách hàng mà thậm chí họ không cần phải quảng cáo để có khách, khách hàng phải đấu giá nhau để trả giá nên giá tiền dịch vụ của họ được tối ưu.
     

Chia sẻ trang này