Thông tin: Một công ty có thể "kiếm bộn" chỉ từ vài khách hàng

Thảo luận trong 'Kinh nghiệm kinh doanh' bởi webmaster, 4/10/2011.

  1. webmaster

    webmaster Stay hungry. Stay foolish

    Tham gia:
    16/12/2006
    Bài viết:
    13,308
    Đã được thích:
    36,154
    Điểm thành tích:
    6,063
    Thay cho việc tìm kiếm thật nhiều khách hàng để phát triển hoạt động kinh doanh, các công ty có thể kiếm được nhiều tiền chỉ với một vài khách hàng quan trọng nhất.

    Một nghiên cứu mới nhất ủng hộ cho quan điểm “ít mà hiệu quả”. Bài viết giải thích lý do tại sao việc thu hẹp nhóm khách hàng của công ty có thể giúp mang đến triển vọng tăng trưởng ổn định dài hạn của công ty.

    Bà Helena Yli-Renko, giáo sư nghiên cứu về doanh nghiệp tại trưởng USC's Marshall School of Business, vào cuối thập niên 1990 đã phát hiện ra một xu thế mới trong nhóm các công ty viễn thông của Phần Lan: Thay cho việc tìm kiếm thật nhiều khách hàng để phát triển hoạt động kinh doanh, các công ty tập trung chủ yếu vào các hợp đồng với Nokia, công ty hàng đầu trong ngành. Cùng lúc đó, họ cùng thừa ý thức về chiến lược tăng trưởng của mình. Bà Yli-Renko nói: “Họ lo lắng về việc để tất cả trứng vào một giỏ.”

    Trong 6 năm tiếp theo, bà cố gắng giải thích cho vấn đề. Cùng với giáo sư Ramkumar Janakiraman tại Texas A&M, họ tiến hành khảo sát một số công ty công nghệ hoạt động tại Anh và đặt câu hỏi: sự phụ thuộc vào một khách hàng quan trọng có tác động thế nào đến tăng trưởng khách hàng của công ty?

    Bất chấp các lối suy luận thông thường, các chuyên gia nghiên cứu phát hiện ra rằng khi các công ty mới thành lập phụ thuộc vào một hoặc hai khách hàng lớn thường thành công hơn so với nhóm công ty không làm như vậy. Giáo sư Yli-Renko kết luận: “Chúng tôi thấy việc phụ thuộc vào khách hàng chủ chốt thực tế có tác động tích cực lên tăng trưởng khách hàng của công ty.”

    Dưới đây là những yếu tố giúp một công ty mới thành lập tăng trưởng dù chỉ có vài khách hàng và lời khuyên về việc một công ty có thể tận dụng ý tưởng này để tăng trưởng như thế nào.

    Tầm quan trọng của khách hàng công ty. Một trong những yếu tố quan trọng anh hưởng đến công ty chỉ có 1 hoặc 2 khách hàng đó là: Khách hàng của công ty đó như thế nào? Nếu khách hàng của công ty đứng đầu ngành và cực kỳ nổi tiếng như Apple hay GM, công ty cũng sẽ hưởng lợi không ít từ uy tín của công ty đối tác.

    Bà Yli-Renko phân tích: “Việc hợp tác với công ty lớn lập tức mang đến uy tín cho công ty mới. Nhiều công ty khác có thể nói: Nếu GM hợp tác được với họ, chúng ta cũng có thể.”

    Tuy nhiên việc chỉ có duy nhất một khách hàng mục tiêu nhưng khách hàng đó không thực sự nổi tiếng chỉ làm cản trở tăng trưởng.

    Khách hàng tốt có thể đóng vai trò như người tham vấn tốt, họ sẽ nói với những người khác nữa về công ty của bạn. Devesh Dwivedi, một người nhập cư từ Ấn Độ vào Mỹ và sáng lập ra một công ty phát triển web nhỏ cách đây 5 năm đã thành công theo đúng chiến lược đã nói đến ở trên. Bằng việc tập trung vào mối quan hệ mà công ty đã có được với một trong những khách hàng đầu tiên, một công ty hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin, hoạt động kinh doanh của công ty tăng trưởng tốt.

    Ông Dwivedi nói: “Cuối cùng họ trở thành người truyền bá quan trọng cho công ty chúng tôi. Họ sẽ thuê chúng tôi cho từng dự án của họ, thế nhưng tôi sử dụng từ “người truyền bá” bởi cá nhân họ giới thiệu công ty tôi cho các mối kinh doanh khác của họ.

    Khách hàng cũng hỗ trợ quan trọng cho Dwivedi, một công ty nào đó trong ngành sẽ giúp Dwivedi đưa ra chiến lược về các sản phẩm mới và làm sao định vị tốt cho công ty.

    Dwivedi chia sẻ: “Họ sẽ ngồi lại cùng với tôi và nói cho tôi biết điều gì đúng, điều gì sai, khách hàng sẽ thích hay không thích cái gì và nhờ vậy giúp công việc kinh doanh của công ty tăng trưởng.”

    Giáo sư Yli-Renko khẳng định hình thức “quảng cáo này” phổ biến trong đối tượng công ty mà giáo sư nghiên cứu. Việc có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng quan trọng như GM sẽ “mở cửa” đến nhiều mối quan hệ trong tương lai.

    Cố gắng đạt đến sự cân bằng. Một số chuyên gia về lĩnh vực doanh nghiệp nhỏ không muốn chấp nhận ý tưởng rằng việc có ít khách hàng hơn sẽ giúp công việc kinh doanh phát triển. Quan điểm của họ khá hợp lý: nếu mất khách hàng đó, công việc kinh doanh của họ sẽ phá sản.

    Ông Denise O'Berry, chuyên gia tư vấn về doanh nghiệp nhỏ tại Florida – Mỹ, khẳng định các công ty nên tự xem lại nếu muốn quyết định xem liệu họ có quá phụ thuộc vào một công ty. Nếu khoảng hơn 50% doanh thu của họ đến từ một khách hàng, đến lúc tìm kiếm triển vọng tăng trưởng mới.

    Một quản lý có kinh nghiệm rất quan trọng. Để giảm thiểu rủi ro, kinh nghiệm quản lý quan hệ khách hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Một quản lý có kinh nghiệm sẽ biết cách kiểm soát mối quan hệ giữa khách hàng và xây dựng niềm tin, trong khi đó quản lý thiếu kinh nghiệp sẽ có thể yêu cầu phải có thêm hợp đồng mới.

    Biết khi nào nên mở rộng đối tượng khách hàng: Cuối cùng, ngay cả nếu công ty bạn có thực sự phụ thuộc vào một hoặc hai khách hàng, bạn sẽ muốn mở rộng. Tuy nhiên đến giai đoạn nào nên thận trọng như vậy?

    Chuyên gia Russ Lombardo nói: “Vấn đề ở chỗ khi nào bạn bắt đầu cảm thấy khó khăn. Đến thời điểm khách hàng của bạn nói “Tôi muốn có bản dùng thử” và bạn buộc phải nói: “Vui lòng chờ chúng tôi 2 tuần. Như vậy, bạn cần thêm nguồn lực.

    Mục tiêu cuối cùng, tất nhiên bao giờ cũng là điều chỉnh công ty phù hợp với nhiều khách hàng. Tuy nhiên theo Yli-Renko, sẽ mất nhiều năm một công ty mới mới có thể rời một khách hàng lâu năm và tìm kiếm khách hàng mới.

    Đình Hảo
    Theo TTVN/INC
     

    Xem thêm các chủ đề tạo bởi webmaster
    Đang tải...


  2. ngoha_juidesign

    ngoha_juidesign Bắt đầu tích cực

    Tham gia:
    30/10/2011
    Bài viết:
    328
    Đã được thích:
    111
    Điểm thành tích:
    43
    Ðề: Một công ty có thể "kiếm bộn" chỉ từ vài khách hàng

    THanks so much
    Bai viết rất hay và huu ích
    Rất mong đuoc tiếp tuc đọc bài
     

Chia sẻ trang này