Kinh nghiệm: Tạo Niềm Tin Với Khách Hàng Như Thế Nào

Thảo luận trong 'Kinh nghiệm kinh doanh' bởi RiverSea143, 22/3/2016.

  1. RiverSea143

    RiverSea143 VNUNI - Tư vấn chuyên sâu về giải pháp bán lẻ

    Tham gia:
    17/5/2013
    Bài viết:
    991
    Đã được thích:
    689
    Điểm thành tích:
    183
    Chào các bạn, có một bài mình đã từng viết về việc bán hàng là bán niềm tin, nhất là bán những sản phẩm ko được sờ mó trực tiếp (sản phẩm vô hình) hoặc bán hàng online qua mạng. Đa phần các quyết định lựa chọn mua sắm từ khách hàng phần lớn là dựa trên NIỀM TIN: Niềm tin vào thương hiệu, niềm tin vào sản phẩm, và đặc biệt niềm tin vào nhà tư vấn bán hàng.

    long-tin-khach-hang.jpg

    1. Thương hiệu: Có rất nhiều bài viết chuyên sâu về thương hiệu trên mạng rồi nên mình chỉ nói sơ qua thôi. Thương hiệu bao gồm có thương hiệu của công ty, của tổ chức, thương hiệu sản phẩm (brand name) như máy tính thinkpad của IBM chẳng hạn, và thương hiệu cá nhân.

    Trong kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh bán hàng online như trên diễn đàn lamchame, trên facebook,... thì thương hiệu cá nhân rất quan trọng. Nhiều đối tác làm ăn với nhau chỉ vì họ ấn tượng, tin tưởng vào một vài cá nhân nào đó của tổ chức.

    2. Bằng chứng: Không gì tạo ra sự tin tưởng với khách hàng bằng việc đưa ra qui trình sản xuất ra sản phẩm. Việc THP sau này cố đưa ra bằng chứng là dây chuyền sx của họ rất hiện đại chỉ là khắc phục sự cố chứ ko làm từ trước. Ví dụ muốn tạo sự tin tưởng vào chất lượng rau củ quả sạch của một thương hiệu nào đó thì họ có thể đưa ra các video nói về nguồn giống, qui trình chăm sóc, chăn nuôi, trồng trọt,... Tự khắc những hình ảnh đó sẽ là bằng chứng chứng minh độ sạch của sản phẩm hơn rất nhiều lời nói hay cam kết suông.

    Còn ví dụ muốn chứng minh hàng bạn bán ko phải là hàng giả thì chỉ cần chứng minh bằng các hoá đơn chứng từ gốc (ví dụ là hoá đơn đỏ của nhà cung cấp hang chẳng hạn), v.v...

    3. Sự chân thành thì thường thể hiện ở thái độ dịch vụ của con người trong đơn vị kinh doanh, và sự chân thành thường xuất phát từ tâm của tất cả mọi người từ lãnh đạo tới nhân viên bảo vệ. Vấn đề này mình cũng đã viết ở bài về Duyên bán hàng rồi. Các bạn đọc tham khảo ở link đó nhé.

    4. Chuyên gia: Mình cũng đã viết rất nhiều về vấn đề này trước kia. Bạn muốn trở thành người bán hàng xuất sắc thì bạn phải là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn, của khách hàng. Nếu bạn là nhà tư vấn mà bạn ko hiểu khó khăn, tình huống, ngôn ngữ nghề nghiệp,... của khách hàng và ko biết đưa ra giải pháp cho họ thì bạn ko thể trở thành chuyên gia để họ tin cậy.

    Các lĩnh vực về dịch vụ mang tính nghề nghiệp cao như kế toán, bác sĩ, luật sư, nhà tư vấn,... thì tính chuyên gia (professional) là điều rất cần thiết để tạo sự tin tưởng đối với khách hàng. Trong lĩnh vực của mình thì mình cũng viết một bài tương tự ở blog cá nhân của mình.

    Nếu bạn bán những mặt hàng là sản phẩm hàng hóa, bạn cần tìm kỹ nguồn gốc xuất sứ của sản phẩm, hiểu được cách mà sp đó được chế tạo sản xuất, tính năng/chức năng ưu việt của nó so với các sản phẩm cạnh tranh, lợi ích mà sp đó đem lại cho khách hàng là gì, hiểu kỹ về các sp cạnh tranh trên thị trường (nhưng ko được nói xấu đối thủ), v.v...

    Một người là chuyên gia thì trước hết họ phải có 1 thái độ tích cực trong cuộc sống cũng như trong công việc. Chắc chắn nếu là người mua sắm tiêu dùng, ko ai muốn mua hàng của những người luôn than phiên buồn chán hay đặc biệt là kêu ca ế ẩm như thế này cả. Vì thế các bạn làm kinh doanh cần chú ý thay đổi mình để có 1 thái độ sống và làm việc một cách tích cực nhé.

    5. Sự trải nghiệm: Nói về sự trải nghiệm để tạo niềm tin thì chắc các bạn biết rất rõ rồi, vì cha ông có câu "trăm nghe ko bằng một thấy, trăm thấy ko bằng một sờ, trăm sờ ko bằng một lần đc thử".

    Có nhiều người chỉ nhìn hoa hậu qua tivi, qua phim ảnh thôi, nhưng khi một lần tiếp cận mới thấy họ đẹp thế nào.... :)) (à cái này thì ko sờ và thử nhé :)). Nói đùa tí cho vui thôi ;)

    Việc được dùng thử cái điện thoại trước khi mua, nếm thử vài quả nho, quả táo trước khi mua, hay việc mặc thử quần áo, dùng thử mỹ phẩm, xem hướng dẫn demo phần mềm,... cũng chính là "sự trải nghiệm" này.

    Tóm lại, đã là người làm kinh doanh ở thời buổi cạnh tranh và bán hàng bằng cảm xúc, quyết định mua hàng từ trái tim thì việc tạo niềm tin trong bán hàng là cực kỳ cần thiết nếu ko muốn nói là sự sống còn trong kinh doanh. Mỗi người làm kinh doanh sẽ tự phải trau dồi kỹ năng, hiểu biết, sự thấu hiểu tâm lý khách hàng,.... để trở thành bạn của thượng đế. Chúc các bạn thành công.
     

    Xem thêm các chủ đề tạo bởi RiverSea143
    Đang tải...


    Các chủ đề tương tự:

    Sửa lần cuối: 22/3/2016
  2. richardmom

    richardmom Thành viên nổi tiếng

    Tham gia:
    3/1/2013
    Bài viết:
    5,030
    Đã được thích:
    977
    Điểm thành tích:
    773
    bài rất hay anh tuấn ạ, ngóng thêm nhiều bài nữa của anh ạ
     
  3. huyenthu86

    huyenthu86 Tỏi đen giảm men gan, mỡ máu,phòng chống ung thư

    Tham gia:
    28/9/2010
    Bài viết:
    466
    Đã được thích:
    185
    Điểm thành tích:
    43
    Đây là lý do mà bán hàng trên face cá nhân nhiều khi hiệu quả hơn trên fanpage
     
  4. philong85

    philong85 Thành viên rất tích cực

    Tham gia:
    10/3/2016
    Bài viết:
    1,231
    Đã được thích:
    359
    Điểm thành tích:
    123
    bài viết rất hay, cảm ơn chia sẻ của bạn
     
  5. vngroups

    vngroups Thành viên chính thức

    Tham gia:
    11/3/2016
    Bài viết:
    234
    Đã được thích:
    26
    Điểm thành tích:
    28
    face cá nhân có cái hay riêng lẫn fanpage
     
  6. Bình Đoàn

    Bình Đoàn Thành viên chính thức

    Tham gia:
    22/12/2014
    Bài viết:
    199
    Đã được thích:
    40
    Điểm thành tích:
    28
    Nếu Fanpage phải chịu khó đầu tư thương hiệu, Logo, website đầy đủ khách hàng mới tin tưởng hơn, lúc này nhiều Fanpage bán hàng lừa đảo quá
     
  7. nhatminh0605

    nhatminh0605 Thành viên tích cực

    Tham gia:
    16/11/2014
    Bài viết:
    515
    Đã được thích:
    75
    Điểm thành tích:
    28
    Bài viết hữu ích quá! Note lại để hieu sâu hơn. Cám ơn chủ top nhé!
     
  8. lbline

    lbline Thành viên sắp chính thức

    Tham gia:
    21/3/2016
    Bài viết:
    92
    Đã được thích:
    23
    Điểm thành tích:
    8
    Những yếu tố này đối với mỗi ngành mỗi khác. Như mình đang kinh doanh ngành tiệc, khách hàng giới thiệu nhau mới là yếu tố chính để khách chọn, còn thương hiệu, thái độ này nọ lại không có nhiều giá trị. Mong có một bài viết nào đó nói kỹ hơn.
     
  9. RiverSea143

    RiverSea143 VNUNI - Tư vấn chuyên sâu về giải pháp bán lẻ

    Tham gia:
    17/5/2013
    Bài viết:
    991
    Đã được thích:
    689
    Điểm thành tích:
    183
    Chào bạn,

    Bạn cho mình hỏi nếu khách sạn, nhà hàng của bạn thức ăn kém, dịch vụ tồi thì khách hàng có giới thiệu cho người khác ko?

    Khách hàng giới thiệu là 1 dạng Viral Marketing, họ có tin vào business của bạn thì họ mới giới thiệu. Và người được giới thiệu cũng phải tin vào người giới thiệu thì họ mới có những quyết định mua sắm. Vậy ko phải là việc mua sắm là dựa trên lòng tin lẫn nhau hay sao?

    Mình chỉ ví dụ, bên mình có rất nhiều khách hàng họ giới thiệu cho khách khác. Những người khách khác khi được giới thiệu tới họ chẳng cần hỏi gì về sản phẩm cả, cứ thế bảo đến triển khai luôn vì "chị bạn kia thích thì chắc là yên tâm rồi". Vậy đó ko phải là kinh doanh bằng niềm tin đó sao? Và phải làm sao để người KH đó tin tưởng, thích mình thì mới giới thiệu cho người khác chứ. Và để họ tin mình, thì mình phải đạt được mấy yếu tố ở bài 1 nói trên chứ ko thì làm sao họ tin mình mà đi giới thiệu cho người khác được.

    Do đó, để đọc bài thì phải hiểu thật sâu, phải liên tưởng sâu sắc tới nghành nghề mà mình kinh doanh, tới công việc hiện tại của mình.
     
    richardmom thích bài này.
  10. richardmom

    richardmom Thành viên nổi tiếng

    Tham gia:
    3/1/2013
    Bài viết:
    5,030
    Đã được thích:
    977
    Điểm thành tích:
    773
    bài viết nào của anh cũng rất hay
     
  11. lbline

    lbline Thành viên sắp chính thức

    Tham gia:
    21/3/2016
    Bài viết:
    92
    Đã được thích:
    23
    Điểm thành tích:
    8
    Bạn hiểu sai ý của mình. Ý mình là trọng số của các yếu tố là khác nhau với mỗi ngành. Bác sĩ, luật sư tư vấn rất cần chuyên môn. Nhưng người chủ shop bán quần áo thì có cần chuyên môn về vải, may đồ không? Ngành thời trang cần thương hiệu, sự chân thành hơn các yếu tố khác.
    Ý mình là vậy: trọng số
     
  12. sunsun.shop

    sunsun.shop Bắt đầu tích cực

    Tham gia:
    19/6/2012
    Bài viết:
    330
    Đã được thích:
    47
    Điểm thành tích:
    28
    Cảm ơn bài chia sẻ :D Để làm đc nó cũng khá gian nan
     
  13. RiverSea143

    RiverSea143 VNUNI - Tư vấn chuyên sâu về giải pháp bán lẻ

    Tham gia:
    17/5/2013
    Bài viết:
    991
    Đã được thích:
    689
    Điểm thành tích:
    183
    Chủ shop thời trang hoặc người quản lý kinh doanh thời trang có cần hiểu sâu về xu thế thời trang, có cần hiểu về các chất liệu vải, hiểu về thị hiếu tiêu dùng, hiểu về màu sắc ko?

    Nếu ko thì họ KD mà tốt thì quá giỏi đấy.

    Mình quen chủ các thương hiệu lớn các chuỗi thời trang nhiều lắm bạn ạ. Bên Canifa còn mua cả dữ liệu phân tích xu hướng thời trang trên thế giới cho đội thiết kế tìm hiểu luôn ấy.
     
  14. lbline

    lbline Thành viên sắp chính thức

    Tham gia:
    21/3/2016
    Bài viết:
    92
    Đã được thích:
    23
    Điểm thành tích:
    8
    Mình có cái đồng ý với bạn. Có điều không.
    Bạn lấy ví dụ về những thương hiệu lớn thì vấn đề lại khác: họ còn phân tích cả cạnh tranh, thị phần, chiến lược...
    Còn mấy shop chỉ thuê 1 mặt bằng, nhập hàng về bán thì biết gì mấy điều ấy đâu?
     
  15. RiverSea143

    RiverSea143 VNUNI - Tư vấn chuyên sâu về giải pháp bán lẻ

    Tham gia:
    17/5/2013
    Bài viết:
    991
    Đã được thích:
    689
    Điểm thành tích:
    183
    Chắc chắn 100% là họ KHÔNG THỂ KHÔNG BIẾT GÌ về thời trang cả. Không nhẽ khách vào mua họ bảo là: "Anh chị mua đi" à? Không thể KD thời trang mà nhập hàng linh tinh được, ít nhiều họ cũng phải hiểu biết chút ít, nếu chưa có thì họ cũng phải học kinh nghiệm dần dần chứ ko thể bán cái gì mà ko có hiểu biết cái đó đc. Bạn nói như thể bạn ko phải là tư vấn như cái chữ ký của bạn.

    Nói chung là ko tranh luận thêm vì khác nhau quan điểm.
     
    Sửa lần cuối: 23/4/2016
  16. lbline

    lbline Thành viên sắp chính thức

    Tham gia:
    21/3/2016
    Bài viết:
    92
    Đã được thích:
    23
    Điểm thành tích:
    8
    Không biết bạn đi tư vấn cho người khác hay đã trực tiếp kinh doanh. Còn mình, mình đang trực tiếp kinh doanh nè, mình đi gặp khách hàng để tư vấn cho khách mỗi ngày.
    Mình chỉ đề cập là có những yếu tố kém quan trọng hơn chứ không phải là không cần. Ít và nhiều khác với có và không bạn nhé.
    Với một shop thời trang nhỏ, hãy đầu tư vào mẫu mã đa dạng một chút. Giá mềm một chút, phân khúc hẹp một chút và giữ chân khách hàng là được.
    Còn loại vải làm áo được nhập từ đâu, dệt từ chất liệu gì, có thành phần gì trong đó...là những cái vớ vẩn. Chỉ cần chung chung kiểu: loại vải này mặt mát, dạo này khách hàng hay chuộng, dễ giặt...là đủ làm hài lòng khách.
    Bạn có biết không, những câu như thế gọi là chung chung, mình cũng tư vấn được cần gì tìm hiểu. Biết rõ về sản phẩm thì tốt, nhưng không rõ lắm cũng không sao. Tại vì nó không là yếu tố quan trọng.
    Nếu bạn chưa kinh doanh, chỉ là tư vấn thì có thể bạn sẽ không hiểu. Mình nói chuyện với khách mỗi ngày mình cảm nhận rất rõ điều ấy.
     
    Sửa lần cuối: 23/4/2016
  17. minhmeoc1

    minhmeoc1 Thành viên rất tích cực

    Tham gia:
    1/2/2010
    Bài viết:
    1,342
    Đã được thích:
    209
    Điểm thành tích:
    153
    bài viết hay cảm ơn bạn nhé. Mình cũng bán onl nên hiểu rõ vấn đề tạo niềm tin vs khách hàng ra sao. Trc tiên phải đặt cái Tâm lên trc, bán hàng ko có Tâm thì mọt sớm một muộn cũng ko lâu bền đc.
     
  18. trankimvan2013

    trankimvan2013 Bắt đầu tích cực

    Tham gia:
    7/5/2013
    Bài viết:
    446
    Đã được thích:
    63
    Điểm thành tích:
    28
    Bạn nói trúng í tớ luôn đó. Mặc dù bán hàng thật nhưng cái gì đúng ở mức độ nào cũng nên nói thế thôi, không có cái kiểu con nhà ng ta chưa đến tuổi dùng cái đó, hoặc là ko dùng hợp, mà cứ nói để bán cho bằng được. Mình còn can cơ, ko chịu bán cơ, thật đấy, khách lại bảo m dở hơi.
    Có sản phẩm chất lượng cũng bt, mà ng bán nói lên cứ như là tiên í, sợ quá, nhất là hàng xách tay các nước tiếng ko phổ biến, ko phải ai cũng đọc dc, ví dụ Đức, TBN, Tiệp, vv.
    Nói chugn bán hàng ko có tâm thì mình cực ghét
     
    RiverSea143 thích bài này.

Chia sẻ trang này