Bán hàng vừa là một môn khoa học lại vừa là một môn nghệ thuật. Bạn hãy luôn nhớ rằng khách hàng mua hàng để thỏa mãn nhu cầu của họ chứ không phải vì những lý do của bạn. Điều quan trọng nhất trong bán hàng là khám phá những nhu cầu của khách hàng tiềm năng, những nhu cầu mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể giải quyết được. Tôi đã được đọc một câu chuyện với tiêu đề là “Người bán hàng giỏi nhất nước Mỹ”. Câu chuyện như sau: Một chàng trai trẻ từ California chuyển đến Colorado và anh đến một siêu thị lớn để xin việc làm. - Giám đốc siêu thị hỏi anh: “Anh có kinh nghiệm bán hàng nào không?” - Chàng trai trẻ trả lời: “Vâng, tôi được mệnh danh là Người bán hàng số một của nước Mỹ trở về California” Giám đốc ngạc nhiên, nhưng ngài thích quan điểm đó, vì vậy ông đã nhận chàng thanh niên vào làm việc: - “Cậu bắt đầu từ ngày mai. Tôi sẽ xuống sau khi chúng ta đóng cửa và xem cậu làm như thế nào?” Ngày đầu tiên làm việc là khó khăn nhưng chàng trai đã vượt qua nó. Sau khi siêu thị đóng cửa, giám đốc xuống. - “ Thưa nhà bán hàng xuất sắc nhất nước Mỹ”, Ông Giám Đốc nói, “Anh đã bán được cho bao nhiêu khách hàng?” - “Một”, người thanh niên trả lời - “ Chỉ có một? Mỗi nhân viên bán hàng của tôi trung bình bán được cho 20 hoặc 30 khách một ngày! Thế cậu bán được bao nhiêu doanh thu?”, GĐ hỏi - “ 101,237.64 $”, chàng thanh niên đáp Ông chủ đã bị bất ngờ, Số lượng đó lớn hơn cái mà tất cả những người bán hàng khác gộp lại - “ Vậy cậu đã bán những cái gì?” - “Để tôi xem?”, chàng trai nghĩ, “Đầu tiên tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu cỡ trung bình. Tiếp theo, tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu lớn. Và tôi bán tiếp cái cần câu mới. Sau đó, tôi hỏi nơi mà ông ấy câu cá, và ông trả lời ông ấy ra biển câu, vì vậy tôi nói với ông ta rằng ông nên có một cái thuyền, và chúng tôi cùng xuống phòng thuyền buồm, ông ấy đã mua động cơ Chris Craft. Tiếp theo tôi hỏi ông ta về phương tiện để trở thuyền ra biển, ông ấy nói ông có 1 xe Honda Civic. Tôi nói cái xe đó không đủ lớn để chở chiếc thuyền quá nặng, vì vậy tôi đưa ông ta xuống phòng ôtô và bán cho ông ấy 1 cái V8 SUV mới.” - “Wow”, ông chủ nói, “ Người đàn ông đến mua 1 lưỡi câu và cậu đã bán cho ông ấy 1 cái thuyền và 1 cái xe tải?” - “ Không, ông ấy đến đây để mua đồ cho vợ ông ấy, và tôi nói: trời cuối tuấn thật đẹp, ông có thể đi câu cá?… Nếu bạn là một người chủ, chắc hẳn bạn sẽ ao ước và tự hỏi rằng không biết mình có thể tìm những người bán hàng như vậy ở đâu. Còn nếu bạn là một nhân viên bán hàng, chắc hẳn bạn cũng tò mò muốn phát điên, tại sao anh ta lại có thể dẫn dắt khách hàng một cách tuyệt vời đến vậy? Câu chuyện trên, có lẽ chỉ cho ta biết kết quả, mà không tiết lộ cho độc giả biết quá trình, phương pháp bán hàng. Anh chàng nọ không những khám phá ra nhu cầu hiện tại của khách hàng mà còn khám phá, phát hiện ra cả những nhu cầu tiềm năng mà chính bản thân khách hàng còn chưa nghĩ tới. Những người bán hàng giỏi nhất luôn có những kỹ năng cần thiết để thiết lập mối quan hệ bền vững với khách hàng và phân biệt được đâu là khách hàng tiềm năng và những người được cho là khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một số ý tưởng mà những người bán hàng thành công sử dụng để xác định chính xác nhu cầu: 1. Đặt những câu hỏi về vấn đề và nhu cầu của khách hàng Chìa khóa thành công, trong mọi hoàn cảnh, với mọi khách hàng, là hỏi những câu thông minh và chăm chú lắng nghe câu trả lời. Đối với việc đặt câu hỏi: Bạn phải luôn coi khách hàng như một chuyên gia trong lĩnh vực về các vấn đề và nhu cầu của họ. Còn bạn lúc nào cũng sẵn sàng lắng nghe, học hỏi. Công việc của bạn là cư xử với khách hàng như một người có kiến thức uyên thâm trong lĩnh vực đặc biệt mà bạn muốn học hỏi. Hãy chuẩn bị trước những câu hỏi tập trung vào vấn đề và mở ra cơ hội bán hàng. Bạn càng hỏi nhiều, càng chú ý lắng nghe câu trả lời, bạn sẽ càng khám phá ra những cơ hội, thậm chí là cả những cơ hội không ngờ tới, để bán sản phẩm, dịch vụ của mình. Đối với việc lắng nghe: Lắng nghe cũng là một kỹ năng quan trọng. Lắng nghe như thế nào để gây thiện cảm cho khách hàng là điều đáng để học hỏi. Tôi khuyên bạn nên thực hiện việc này như sau: Lắng nghe với thái độ tích cực, ghi chép lại khi cần. Giữ ánh mắt thiện cảm. Thỉnh thoảng gật đầu tỏ ý bằng lòng. Hỏi những câu khi cần nhưng không được ngắt lời khi khách hàng đang nói. 2. Tạo hình ảnh tích cực cho bản thân Cho dù bạn có muốn thừa nhận hay không thì vẻ ngoài của bạn rất quan trọng. Những khách hàng mới gặp bạn lần đầu sẽ chỉ đánh giá bạn qua hình thức bên ngoài mà thôi. Hãy chú ý đến ngoại hình của bạn và ăn mặc như một nhà tư vấn thực sự am hiểu thay vì chỉ đơn giản là một người bán hàng. 3. Trở thành người bán hàng chuyên nghiệp Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn hãy luôn coi mình như một “bác sĩ bán hàng”. Tất cả các bác sĩ đều thực hiện 3 bước sau với bệnh nhân của mình. Bước 1: Kiểm tra. Đây là giai đoạn xác định vấn đề hay nhu cầu của khách hàng bằng các câu hỏi. Bạn không thể nói chuyện về sản phẩm, dịch vụ của mình hay gợi ý về lợi ích, đặc điểm trước khi hiểu rõ về tình huống của khách hàng. Giống như một bác sĩ sẽ không bao giờ kê đơn cho bệnh nhân nếu không thực hiện một bài kiểm tra hoặc xét nghiệm trước. Bước 2: Chẩn đoán. Sau khi thu thập được thông tin và kết quả, bạn hãy cho khách hàng biết những ý kiến của mình và hỏi khách hàng có đồng ý như vậy hay không. Chỉ khi khách hàng đồng ý thì bạn mới có thể bắt đầu bước thứ ba được. Bước 3: Cách điều trị. Đây là bước mà bạn có thể nói về sản phẩm, dịch vụ của mình và cách mà nó có thể giải quyết vấn đề, nhu cầu của khách hàng mà bạn vừa xác định hoặc khám phá ra. Bạn càng nghĩ mình là một chuyên gia thì cách bạn cư xử với khách hàng của mình càng chuyên nghiệp, và do đó mà độ tín nhiệm của khách hàng đối với bạn cũng tăng theo. Trên đây là một vài gợi ý để các bạn trau dồi kỹ năng bán hàng cho mình. Chúc các bạn luôn thành công trong công việc! Capro 20/03/2015
