Nhờ có Internet việc đầu tư bán hàng online trở nên dễ dàng hơn rất nhiều và những người đi đầu sớm thu được những kết quả rõ rệt. Tuy vậy, cơ hội vẫn trở nên bình đẳng hơn tất cả mọi người làm cho việc bán hàng online trở nên cạnh tranh khốc liệt và lợi nhuận giảm xuống, căng thẳng tăng lên. Nhiều người phàn nàn là không bán được hàng trong khi những người khác vẫn bán tốt. Có một số nguyên lý cơ bản như sau: 1. Hàng đại trà bán ở nơi đông người qua lại Đây là nguyên tắc dễ nhận ra nhất. Thường người ta hay bán hàng ở nơi phố chợ, những đường giao nhau đông người qua lại. Chính những tuyến đường giao nhau nhiều người qua lại người ta thường tập trung buôn bán, rồi ở lại sinh sống và lâu dần khu đó trở thành thành phố, thị xã hay thị trấn. Tại những nơi đông đúc không có người này thì có người khác có nhu cầu mua bán. Đông người mua, đông người bán khách hàng kém trung thành: Tuy nhiên những món hàng đại trà là loại hàng mà nhiều người có nhu cầu như: gạo, thịt, rau, nước mắm, muối, mì tôm, bia, nước ngọt... lại có rất nhiều người bán. Những sản phẩm không khác nhau nhiều thì người mua sẽ chọn nơi nào tiện lợi cho họ hơn, nơi nào họ cảm thấy ích lợi hơn thì sẽ mua ở đó. Nếu bạn ở xa hơn có giảm giá một chút nhưng không giảm giá được lâu hoặc mức giảm giá không đủ hấp dẫn thì người ta vẫn mua của người ở gần, hoặc người nào họ thích nói chuyện cùng, hoặc cửa hàng nào làm họ cảm thấy thoải mái. Nếu bạn chọn những mặt hàng đại trà ở nơi đông người thì bạn không cần tập trung quảng cáo nhiều nhưng cần tập trung cải tiến trong quy trình quản lý, làm sao cho giá tốt, cho cửa hàng đẹp và tiện, và nhân viên lịch sự & ăn nói có duyên... thì mới giữ được khách. Còn quảng cáo mạnh cũng chỉ được một thời gian rồi cũng lại bị mất khách. Với những mặt hàng đại trà, khách hàng sẽ tin nhiều vào các thương hiệu uy tín. Do vậy bạn không cần rẻ nhất, đẹp nhất, tốt nhất nhưng đã chọn một đặc tính nào thì nên trung thành với đặc tính đó và giữ nó nhất quán và điều đó làm thành thương hiệu của bạn. 2. Nơi bến tàu bến xe chủ yếu thấy hàng giả, hàng rởm Bến tàu, bến xe đông khách qua lại nhưng họ không ở đó, họ chỉ đến đó khi có nhu cầu đi lại và thường đi luôn ít khi quay lại nên nếu bạn bán thứ gì đó chất lượng tốt sẽ không cạnh tranh nổi người bán hàng dởm giá thấp. Người mua có tin bạn cũng rất hiếm khi quay lại được, còn người mua có cáu người bán hàng rởm lắm thì cũng chẳng quay lại bắt đền được. Do vậy cho nên nếu bạn định bán hàng lâu dài thì nên tránh những nơi bến tầu bến xe, vì nơi đó người ta ít có lòng tin. 3. Hàng chất lượng, hàng phức tạp bán ở nơi có nhiều chuyên gia Với những món hàng thông thường thì người mua dễ so sánh và thường xét đoán dựa vào cảm nhận của số đông (hay còn gọi là trung thành với thương hiệu) thì những mặt hàng khó đánh giá chất lượng như dịch vụ, các sản phẩm handmade, các sản phẩm đặc trưng như nhà hàng, khách sạn, thầy thuốc, bệnh viện, trường học,... người dùng lại tin ở các chuyên gia hơn hơn sự giảm giá hay sự tiện lợi. Người mua sẵn sàng vào tận ngóc ngách để tìm mua cho được món hàng độc khi nghe lời khuyên của người có kinh nghiệm, nhưng có khi lại chẳng thèm quan tâm những thứ bán đầy ngoài phố. 3. Đa dạng hoá ở nơi thưa dân Các đại siêu thị thường mở ở những nơi ngoại ô, rộng rãi nhưng bù lại họ bán rất nhiều loại mặt hàng khác nhau để đỡ làm mất công người đến mua sắm vì không chọn được loại này thì sẽ chọn loại khác và không để khách hàng đến rồi đi về không. Điều này cũng dễ hiểu vì nơi xa đi lại mất công mà không mua được hàng thì lần sau người ta sẽ không đến nữa. 4. Chuyên biệt hoá ở nơi đông đúc Những nơi đông người bán hàng thì không nên bán quá nhiều mặt hàng khác nhau quá vì làm như thế mình bị đọng vốn do hàng tồn kho nhiều. Nếu phải vay vốn để kinh doanh mà bị đọng vốn thì coi như lỗ vì chúng ta còn phải trả lãi cho ngân hàng khi vay tiền. Ở những nơi đông đúc, thường trung tâm các thành phố nên việc mọi người di chuyển từ cửa hàng này sang cửa hàng khác không mấy khó khăn nên thông thường những người kinh doanh có các cửa hàng chuyên biệt sẽ tập trung tại đây thay vì bán đủ thứ mặt hàng như các siêu thị lớn ngoài ngoại ô. Ở Hà Nội chúng ta thấy có 36 phố phường và thường mỗi phố chuyên về một nhóm hàng nào đó, thậm chí mỗi cửa hàng lại có những mặt hàng rất đặc trưng nhưng thuộc ngành hàng của phố. Bán hàng chuyên biệt đặc trưng theo phường nhóm giúp chúng ta hấp dẫn được nhiều khách hàng đến với cửa hàng của mình nhưng vẫn giúp chúng ta chuyên môn hoá. Khi chuyên môn hoá chúng ta bán được số lượng của một loại mặt hàng được lớn hơn, do vậy chúng ta sẽ được chiết khấu với % cao hơn từ nhà cung cấp, do vậy chúng ta có thể bán được rẻ hơn. Ví dụ: - Nếu ta có một cửa hàng X có 1000 mặt hàng khác nhau và mặt hàng dầu gội đầu A 1 ngày mới bán được một chai nên doanh số của ta chỉ có 30 chai mỗi tháng nên chỉ được chiết khấu 5%. - Còn cửa hàng Y chỉ tập trung bán dầu gội đầu nên loại dầu gội A ta bán mỗi ngày 100 chai thì doanh số mỗi tháng của chúng ta được 3000 chai, do đó chiết khấu không chỉ là 5% mà có thể lên đến 40%. Giả sử cửa hàng Y giảm giá cho khách 5% thì đã bằng giá nhập vào của cửa hàng X rồi. Nếu cửa hàng Y giảm giá cho khách 10% thì cửa hàng X lại trở thành đại lý của cửa hàng Y, và đương nhiên mỗi chai cửa hàng X bán được thì cửa hàng Y đã lãi được đến 30% trong khi cửa hàng X chỉ được lãi có 10%. Có thể áp dụng những nguyên tắc này cho bán hàng online được không? Có chứ! Chúng ta hoàn toàn có thể áp dụng những nguyên lý ở trên trong kinh doanh online. Đó là: 1. Khách hàng online không giống ở bến tầu bến xe: Người ta dễ dàng chuyển từ cửa hàng online này sang cửa hàng online khác chỉ cần vài click chuột. Và họ dễ dàng lan truyền thông tin cho nhiều người biết nếu bị bán hàng dởm. Do vậy, bán hàng online thì đừng nên chọn cách bán hàng kiểu bến tầu, bến xe. Nhất là đối với những trang web đòi hỏi sự tin cậy cao như Lamchame.com 2. Nếu chọn kinh doanh các mặt hàng thông dụng thì chấp nhận cạnh tranh khốc liệt và phải tự tìm cách tối ưu hoạt động. Quảng cáo trên online khá dễ nhưng lòng tin online lại khó xây dựng và dễ mất nên thay vì tốn công đi spam khắp nơi, rải tin khắp nơi thì bạn nên tập trung dành thời gian công sức để cải tiến dịch vụ, tối ưu chi phí để giảm giá, miễn phí giao hàng, tư vấn online chu đáo hơn, đóng gói, xác nhận đơn hàng chuyên nghiệp hơn, giảm thất lạc,... 3. Chọn đa dạng hoá hay chuyên môn hoá phù hợp Nếu bạn ở Hà Nội hay Sài Gòn thì tốt nhất nên chọn cách chuyên môn hoá và chọn lựa kỹ một số ít mặt hàng phù hợp nhất. Nhưng nếu bạn ở các tỉnh khác hoặc ngoại thành thì bạn có thể chọn cách đa dạng hơn. Người dùng online ở VN chưa hoàn toàn online. Mọi người thích đến xem hàng và tiếp xúc với người bán xem có đáng tin không. 4. Chọn cách kinh doanh lâu dài thay vì chộp giật Người dùng online thường thích cách trao đổi online nếu có thể, do vậy đăng tin ở nhiều nơi, mọi người có nhìn thấy nhưng khi comment hỏi mà chẳng thấy trả lời thì đó đã là mất đi một cơ hội rồi, họ có thể nghĩ bạn bán hàng kiểu bến tầu hơn là người kinh doanh chuyên nghiệp. 5. Tập trung, chuyên biệt Như đã nói ở trên, mình chỉ muốn nhấn mạnh lại. Chuyên biệt hoá giúp chúng ta đạt được lợi thế quy mô như những nhà bán lẻ lớn trong khi vẫn duy trì sự nhỏ gọn và linh hoạt. Đối với các trang web bán hàng online bán 100 chai dầu gội đầu mỗi ngày cần có quy mô đầu tư cả triệu đô la với hàng trăm nhân viên. Nhưng bạn chỉ có một mình bạn vẫn có thể đạt quy mô như vậy nếu biết tập trung một cách hợp lý. Chuyên biệt và tập trung giúp bạn (người bán) trở thành chuyên gia trong lĩnh vực mà mình cung cấp, bởi vậy bạn sẽ trở nên đáng tin hơn trước mắt người mua hàng. Chuyên biệt hoá giúp bạn mua hàng với chiết khấu cao hơn, giảm phức tạp trong quy trình kinh doanh, tránh lãng phí và đạt lợi nhuận cao hơn. Nếu bạn muốn trở nên chuyên nghiệp hơn thì bài viết này thực sự rất đáng đọc và học hỏi: Ba chiến lược bán hàng Trên đây là những chia sẻ từ những quan sát và kinh nghiệm cá nhân của mình. Rất mong sẽ nhận được những ý kiến phản hồi, kể cả sự chỉ trích về những điều không đúng hoặc thiếu sót.
Cũng cần cả số bài lẫn thời gian hoạt động trên diễn đàn. Nhưng tiếc là mình không nói cụ thể được. Khi nào bạn nhìn thấy mục Đăng ký shop/sticky là khi đó bạn có đủ quyền đăng ký.
Bài viết này của bác rất hữu ích và dễ hiểu ạ. Nó làm cháu càng tin vào chiến lược kinh doanh của riêng mình. cháu thấy bác rất tập trung phát triển về mảng Hoạt động kinh doanh của diễn đàn. Chắc cũng vì thế mà cháu thấy mảng mua bán bên mình mạnh hơn tất cả những diễn đàn khác.
Bài viết rất hay! Câu "Quảng cáo trên online khá dễ nhưng lòng tin online lại khó xây dựng" rất đúng. Trong kinh doanh, chữ tín còn quý hơn vàng!
Một vấn đề mà mình thấy nhiều người làm khá vất vả để rồi cạnh tranh đến mức không có lãi rồi bỏ cuộc. Như vậy thật đáng tiếc. Nếu trước khi làm hoặc thỉnh thoảng đang làm mình suy nghĩ cách điều chỉnh sao cho tránh cạnh tranh và tìm ra những điểm khác biệt. Vì kinh doanh không chỉ dựa vào vài cơ hội nhất thời mà nó phải là một nghề cả đời, thậm chí phải làm sao để công việc kinh doanh tồn tại nhiều thế hệ.
